Sales Funnel Definition, Beispiele & wie Sie einen Sales Funnel erstellen

Wollen Sie Ihren Vertrieb digitalisieren, systematisieren und automatisieren, um Effizienz und Profitabilität zu steigern? Dann möchten Sie sicher endlich Ihren Sales Funnel erstellen und optimieren.

Und zwar, um mit Ihrem Sales Funnel online potentielle Kunden zu erreichen, sie Schritt für Schritt durch Ihren Funnel zu führen und bis zum Kauf zu motivieren.

Das funktioniert für B2B und B2C, sowohl für günstige Produkte und Dienstleistungen als auch für hochpreisige und komplexe Angebote.

Das können Sie erwarten:

Durch die gesteigerte Effizienz eines Sales Funnels (im Vergleich zu einem manuellen Verkaufsprozess, ohne gut strukturierte digitale Unterstützung) wird Ihr Vertrieb deutlich schneller und ortsungebunden.

In diesem Beitrag erfahren Sie die Antworten auf folgende Fragen:

• Was ist ein Sales Funnel (Sales Funnel Definition)?
• Wie kann ich einen Sales Funnel erstellen?
• Wie siehst ein Sales Funnel Beispiel aus?

Steigen wir also ein 😉

Suchen Sie einen Partner, um Ihren Funnel zu erstellen oder zu optimieren?

Sales Funnel Definition

Ein Sales Funnel ist eine Abfolge von Inhalten (Content Elementen wie Ads, Websites, Videos, Meetings), die Kunden durch den Kaufprozess von einem potentiellen Interessenten zu einem zahlenden Kunden motivieren. Der Funnel besteht aus mehreren Stufen.

In der Regel gilt: Je höherpreisig das Produkt oder die Dienstleistung ist, die verkauft werden soll, desto länger ist der Sales Funnel. 

Warum ist das so?

Kunden kaufen nur, wenn sie Ihr Unternehmen kennen, diesem Vertrauen und verstehen, wie sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein bestimmtes Ziel erreichen können. Je komplexer (und hochpreisiger) dieser Vorgang ist, desto mehr Content und mehr Zeit benötigt der potentielle Kunden, um eine Entscheidung treffen zu können.

Mit dem Content, den Sie auf diesem Weg zur Verfügung stellen, unterstützen Sie diesen Entscheidungsprozess.

Die Stufen eines solchen Funnels können also je nach Branche, Unternehmen und Angebot unterschiedlich sein.

In der Regel führt ein Sales Funnel einen potentiellen Kunden durch die folgenden Schritte nach dem AIDA Prinzip:

• Aufmerksamkeit/Attention
• Interesse/Interest
• Bedarf/Desire
• Action/Kauf

Dieses AIDA Prinzip ist auch die Formel, nach der jeder Content im Funnel aufgebaut sein sollte, da jeder Content am Ende ein Handlung (Klick, Registrierung, Kauf etc) zum Ziel hat.

Zusätzlich zu dieser Sales Funnel Definition finden Sie die folgenden zwei verschiedene Sales Funnel Beispiele.

Sales Funnel Beispiele

Typische Beispiele eines Sales Funnels sind die beiden Typen Low-Ticket und High-Ticket Sales Funnel.

Low-Ticket Sales Funnel

Er führt einen bisher unbekannten Besucher direkt zum Kauf auf der Sales Page. In der Regel handelt es sich dabei um ein Angebot zwischen 9 und 99 EUR.

Oft wird damit ein Impulskauf erzeugt, da das Angebot im Vergleich zum Preis so lukrativ erscheint, dass es als “No-Brainer Offer” wahrgenommen wird, also als Angebot, das man nicht abschlagen kann 😉

Low-Ticket Sales Funnel Blueprint – Erklärvideo kostenlos erhalten

Sie sehen bereits an diesem Sales Funnel Beispiel, wie der Funnel für den direkten Verkauf aufgebaut sein muss (z.B. eines E-Commerce Produkts, das aktiv über bezahle Werbung beworben wird) verkauft werden kann.

Die Kennzahlen, Conversion Benchmarks, im Bild oben in Rot, sind die Benchmarks für die Conversion Rate Optimierung des Funnels, die erreicht werden sollten.

Wichtiger Hinweis:

Begehen Sie nicht den Fehler, den bereits zahlreiche Verantwortliche in Marketing und Vertrieb vor Ihnen begangen haben, indem Sie eine Website aufbauen, dann eine Kampagne auf Facebook, Google, Instagram oder LinkedIn starten, hoffen, dass Sie Conversions, Leads und Käufe erhalten (ganz nach dem Prinzip „Die Plattform wird schon die richtigen Kunden finden“). Wenn Ihre Sales Page nicht systematisch auf Conversions optimiert wurden, ist die Wahrscheinlichkeit, darüber kontinuierlich Kunden zu gewinne, gering und der Zeit- und Geldverlust hoch.

Wenn Sie im Detail wissen wollen, wie Sie Ihren Funnel so erstellen, dass er von der Werbeanzeige (Ad), über die Landingpage bis zum Kauf systematisch auf Conversions optimiert ist, finden Sie hier ein kostenloses Funnel Training über Content Struktur, KPIs, und alle Schritte zum Aufbau.

High-Ticket Sales Funnel

Dieser führt einen potentiellen Kunden zunächst auf ein Education Offer, also ein Video, Ebook, Online-Seminar usw. Dieses kostenlose Angebot hilft der Zielgruppe dabei, zu verstehen, wie dieser potentielle Kunden seine Ziele erreichen kann, zunächst allgemein und dann auf dem (hoffentlich) schnellsten Weg mit den Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens.

Im folgenden sehen Sie den Aufbau und die Struktur (mit KPI Benchmarks in Rot) für einen High-Ticket Funnel genau erklärt:

Oft steht dem Sales Funnel für hochpreisige Angebote also ein Marketing Funnel zur Lead Generierung und zum Aufwärmen voran. 

Die Leads, die durch den Marketing Funnel gewonnen und aufgewärmt werden, sind dann besser qualifiziert für den Übergang in den Sales Funnel.

Das Ergebnis ist, das deutlich mehr Leads im Sales Funnel zu Kunden konvertieren, als über direkt in den Sales Funnel geführten kalten Traffic.

Wenn dieser Aufwärmprozess nicht stattfindet oder nicht richtig funktioniert, dann hat das Sales Team zwar viele Leads, diese sind jedoch wenig qualifiziert und die Abschlussrate ist deutlich unter 30% im eigentlichen Verkaufsprozess.

Damit kann das Sales Team nicht effizient genug arbeiten und verschwendet Zeit. 

Diesen Aufwärmprozess sollten Sie also unbedingt beachten, wenn Sie systematisch Ihren Funnel erstellen wollen, um ihn anschließend auf hohe Conversion Rates zu optimieren und zu skalieren.

High-Ticket Sales Funnel Blueprint – Erklärvideo kostenlos erhalten

Weitere Sales Funnel Beispiele gibt es z.B. indem Sie zwischen den verschiedenen Schritten differenzieren, die ein potentieller Kunden durchläuft, um ein Kunde zu werden.

Zusätzlich zu der Gruppierung High-Ticket und Low-Ticket lassen sich weitere Beispiele wie folgt definieren:

Lead Magnet Funnel

Im Kern ist jeder Sales Funnel ein Lead Magnet Funnel.

Ein Lead Magnet ist meist ein kostenloses digitales Angebot, mit dem durch einen Marketing Funnel Leads gewonnen und aufgewärmt werden.

Der Lead Magnet muss dabei vor allem folgende Funktionen erfüllen:

Er darf nur für die gewünschte Zielgruppe relevant sein, damit Ihr Funnel auch nur relevante Leads generiert.

Wenn Ihr Lead Magnet zu breit ist, ziehen Sie damit zwar deutlich mehr Leads an, ggf auch zu günstigeren Lead-Kosten, jedoch sind diese Leads dann oft nicht geeignet, bei Ihnen Kunden zu werden – und damit sind diese Leads wertlos.

Ihr Lead Magnet hat also die wichtige Aufgabe, Leads zu filtern. 

Außerdem muss der Lead Magnet bei Ihren potentiellen Kunden Autorität und Vertrauen schaffen und das Interesse an Ihrer eigentlichen Dienstleistung schaffen oder steigern. 

Sie sehen also, dass der Lead Magnet nicht nur irgendein Stück Content sein darf, sondern so aufgebaut werden muss, dass er die zuvor genannten Funktionen erfüllt. Wenn dies erfolgreich geschieht, dann kann Ihr Lead Magnet Funnel warme Leads generieren, die dann qualifiziert für Ihren Sales Funnel sind und in Ihrem Sales Team zu hohen Conversion Rates führen.

Wichtig:

Es kommt nicht darauf an, welches Format Sie wählen, um den Content Ihres Lead Magneten zu transportieren. Es kommt darauf an, welchen Content Sie darstellen und wie gut er die zuvor beschriebenen Funktionen erfüllt.

Auch ist es nicht die Grafik, das Design oder die Technologie, mit der Sie Ihren Lead Magneten erstellen und ausliefern. Es ist allein der Content, der Ihre Leads aufwärmt und in Ihren Sales Funnel konvertiert. Wie gut Ihr Lead Magnet dies schafft, erfahren Sie ausschließlich, indem Sie die Conversion Rate vom Lead zu Sales Qualified Lead (als Einstieg in den Sales Funnel) messen.

Es werden oft die folgenden Lead-Magnet-Typen verwendet, um Leads für Ihren Sales Funnel aufzuwärmen:

Webinar Funnel

Hier wird ein Webinar verwendet, um den Content Ihres Lead Magneten zu transportieren.

Der große Vorteil eines Webinars / Workshops / Events ist, dass Ihre Besucher meist 30-90min aufmerksam bei Ihnen sind, wenn Ihr Content es schafft, deren Interesse und Aufmerksamkeit so lange zu halten.

Außerdem können Sie nach Ihrem Angbeot direkt eine Fragen- und Antworten-Runde starten, um direkt live in Kommunikation zu treten.

Die Conversion Rate in Ihrem Sales Funnel (Termin mit dem Vertrieb oder direkter Kauf, je nachdem, was Sie anschließend verkaufen möchten), sollte dabei mindestens bei 5%, besser bei 10% liegen. 

VSL Funnel – der Video Sales Letter

Der VSL Funnel ist im Wesentlichen ein vorproduziertes Webinar, also ein Video.

Es handelt sich dabei um einen Video Sales Letter, der psychologisch nach dem Prinzip der Hero’s Journey aufgebaut ist, um bei potentiellen Kunden Interesse, Bedarf und Vertrauen aufzubauen, damit diese im Anschluss konvertieren.

Alternativ können Sie Ihren Content natürlich auch als PDF, Ebook, Checkliste usw. liefern. Es hängt in jedem Fall davon ab, wer Ihre Kunden sind und welche Ziele Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen erreichen möchten.

Diese Vorbereitung und Definition legen Sie in Ihrer Marketing Strategie fest. Sie ist die essentielle Vorbereitung auf die strukturierte und systematische Umsetzung Ihres Sales Funnels.

Sales Funnel erstellen

Ihren Sales Funnel setzen Sie am besten progressiv um.

Also mit kontinuierlicher Optimierung der Strategie, der Validierung der Strategie, der Erstellung einer Ad mit Microtests, um Ihre Zielgruppe zu finden und zu testen, mit welcher Aussage Sie das Interesse bei Personen aus dieser Zielgruppe wecken.

Und zwar, um anschließend mit dem Traffic, den Ihre Ad generiert, Ihre Landingpage so zu optimieren, dass sie Besucher mit 15% und mehr in Leads (auf der Opt-In Page) oder mit min. 1% in Käufer (über die Sales Page) konvertiert. 

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In einem ausführlichen Training zu Sales Funnels erfahren Sie, welche Content Struktur, KPIs und Implementierungsphasen Sie im Blick behalten sollten und wie Sie KI-Tools nutzen können, um Ihre Recherche zu Ihrer Zielgruppe, Ihre Strategie und Ihre Content-Produktion erheblich (= um bis zu 90%) zu beschleunigen.

So bleibt Ihnen mehr Zeit und Budget für die eigentliche Optimierung Ihres Funnels. Erhalten Sie hier kostenlosen Zugriff auf das Training.