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Sales Funnel Definition, Beispiele & wie du einen Sales Funnel erstellst

Sales Funnel Definition, Beispiele & wie Sie einen Sales Funnel erstellen

Willst du deinen Vertrieb digitalisieren, systematisieren und automatisieren, um Effizienz und Profitabilität zu steigern? Dann möchtest du sicher einen profitablen Sales Funnel erstellen und optimieren.

Und zwar, um mit diesem Sales Funnel online potentielle Kunden zu erreichen, sie Schritt für Schritt durch den Funnel zu führen und bis zum Kauf zu motivieren.

Das funktioniert für B2B und B2C, sowohl für günstige Produkte und Dienstleistungen als auch für hochpreisige und komplexe Angebote.

Durch die gesteigerte Effizienz eines Sales Funnels (im Vergleich zu einem manuellen Verkaufsprozess, ohne gut strukturierte digitale Unterstützung) wird dein Vertrieb deutlich schneller und ortsunabhängig.

In diesem Beitrag erfährst du die Antworten auf folgende Fragen:

  • Was ist ein Sales Funnel (Sales Funnel Definition)?
  • Wie kann ich einen Sales Funnel erstellen?
  • Wie siehst ein Sales Funnel Beispiel aus?

Steigen wir also ein 😉

Suchst du einen Partner, um deinen Funnel zu erstellen oder zu optimieren?

 

Sales Funnel Definition

Ein Sales Funnel ist eine Abfolge von Inhalten (Content Elementen wie Ads, Websites, Videos, Meetings), die Kunden durch den Kaufprozess von einem potentiellen Interessenten zu einem zahlenden Kunden motivieren. Der Funnel besteht aus mehreren Stufen.

In der Regel gilt: Je höherpreisig das Produkt oder die Dienstleistung ist, die verkauft werden soll, desto länger ist der Sales Funnel. 

Warum ist das so?

Kunden kaufen nur, wenn sie dein Unternehmen kennen, diesem Vertrauen und verstehen, wie sie mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ein bestimmtes Ziel erreichen können. Je komplexer (und hochpreisiger) dieser Vorgang ist, desto mehr Content und mehr Zeit benötigt der potentielle Kunden, um eine Entscheidung treffen zu können.

Mit dem Content, den du auf diesem Weg zur Verfügung stellst, unterstützt du diesen Entscheidungsprozess.

Die Stufen eines solchen Funnels können also je nach Branche, Unternehmen und Angebot unterschiedlich sein.

In der Regel führt ein Sales Funnel einen potentiellen Kunden durch die folgenden Schritte nach dem AIDA Prinzip:

  • Aufmerksamkeit/Attention
  • Interesse/Interest
  • Bedarf/Desire
  • Action/Kauf

Dieses AIDA Prinzip ist auch die Formel, nach der jeder Content im Funnel aufgebaut sein sollte, da jeder Content am Ende ein Handlung (Klick, Registrierung, Kauf etc) zum Ziel hat.

Hier sei kurz der Unterschied zwischen Marketing Funnel und Sales Funnel hervorgehoben:

Während der Marketing Funnel sich auf die Generierung und Qualifizierung von Leads fokussiert, übernimmt der Sales Funnel die Aufgabe, diese Leads in Kunden zu verwandeln – sei es manuell durch Verkaufsgespräche oder automatisch durch gezielte E-Mails, Website-Inhalte und Videos. Der Sales Funnel konzentriert sich darauf, potentielle Kunden von der Phase des „Marketing Qualified Lead“ (MQL) zum „Sales Qualified Lead“ (SQL) und schließlich zum Kauf zu führen.

Es ist wie ein Staffellauf, bei dem Marketing die erste Strecke läuft und Sales das Rennen abschließt.

Hier findest du die gesamte Übersicht beider Funnel, ihre Interaktion und wichtige Meilensteine pro Funnel-Schritt erklärt: Was ist ein Funnel? Wichtige Funnel Steps, Conversion Beispiele & Funnel KPIs

 

Sales Funnel Beispiele

Typische Sales Funnel Beispiele sind die beiden Typen Low-Ticket und High-Ticket Sales Funnel.

Low-Ticket Sales Funnel

Er führt einen bisher unbekannten Besucher direkt zum Kauf auf der Sales PageIn der Regel handelt es sich dabei um ein Angebot zwischen 9 und 99 EUR.

Oft wird damit ein Impulskauf erzeugt, da das Angebot im Vergleich zum Preis so lukrativ erscheint, dass es als “No-Brainer Offer” wahrgenommen wird, also als Angebot, das man nicht abschlagen kann 😉

Low-Ticket Funnel Blueprint

Low-Ticket Sales Funnel Blueprint – Erklärvideo kostenlos erhalten

 

Du siehst bereits an diesem Sales Funnel Beispiel, wie der Funnel für den direkten Verkauf aufgebaut sein muss (z.B. eines E-Commerce Produkts, das aktiv über bezahle Werbung beworben wird).

Die Kennzahlen, Conversion Benchmarks, im Bild oben in Rot, sind die Benchmarks für die Conversion Rate Optimierung des Funnels, die erreicht werden sollten.

Wichtiger Hinweis:

Begehe nicht den Fehler, den bereits zahlreiche Verantwortliche in Marketing und Vertrieb vor dir begangen haben, indem du erst auf Annahmen basiert eine Website aufbaust, dann eine Kampagne auf Facebook, Google, Instagram oder LinkedIn startest, in der Hoffnung, dass du Conversions, Leads und Käufe erhältst (ganz nach dem Prinzip „Die Plattform wird schon die richtigen Kunden finden“). Wenn deine Sales Page nicht systematisch auf Conversions optimiert wurde, ist die Wahrscheinlichkeit, darüber kontinuierlich Kunden zu gewinne, gering und der Zeit- und Geldverlust hoch.

Wenn du im Detail wissen willst, wie du deinen Sales Funnel erstellen musst, dass er von der Werbeanzeige (Ad), über die Landingpage bis zum Kauf systematisch auf Conversions optimiert ist, findest du hier ein kostenloses Funnel Training über Content Struktur, KPIs, und alle Schritte zum Aufbau.

High-Ticket Sales Funnel

Dieser führt einen potentiellen Kunden zunächst auf ein Education Offer, also ein Video, Ebook, Online-Seminar usw. Dieses kostenlose Angebot hilft der Zielgruppe dabei, zu verstehen, wie potentielle Kunden ihre Ziele erreichen können, zunächst allgemein und dann auf dem (hoffentlich) schnellsten Weg mit den Produkten oder Dienstleistungen deines Unternehmens.

Im folgenden siehst du den Aufbau und die Struktur (mit KPI Benchmarks in Rot) für einen High-Ticket Funnel genau erklärt:

 

Oft steht dem Sales Funnel für hochpreisige Angebote also ein Marketing Funnel zur Lead Generierung und zum Aufwärmen voran. 

Die Leads, die durch den Marketing Funnel gewonnen und aufgewärmt werden, sind dann besser qualifiziert für den Übergang in den Sales Funnel.

Das Ergebnis ist, das deutlich mehr Leads im Sales Funnel zu Kunden konvertieren, als über direkt in den Sales Funnel geführten kalten Traffic.

Wenn dieser Aufwärmprozess nicht stattfindet oder nicht richtig funktioniert, dann hat das Sales Team zwar viele Leads, diese sind jedoch wenig qualifiziert und die Abschlussrate ist deutlich unter 30% im eigentlichen Verkaufsprozess.

Damit kann das Sales Team nicht effizient genug arbeiten und verschwendet Zeit. 

Diesen Aufwärmprozess solltest du also unbedingt beachten, wenn du systematisch deinen Funnel erstellen willst, um ihn anschließend auf hohe Conversion Rates zu optimieren und zu skalieren.

High-Ticket Funnel Blueprint

High-Ticket Sales Funnel Blueprint – Erklärvideo kostenlos erhalten

Weitere Sales Funnel Beispiele gibt es z.B. indem du zwischen den verschiedenen Schritten differenzierst, die ein potentieller Kunden durchläuft, um ein Kunde zu werden.

Zusätzlich zu der Gruppierung High-Ticket und Low-Ticket lassen sich weitere Beispiele wie folgt definieren:

Lead Magnet Funnel

Im Kern ist jeder Sales Funnel ein Lead Magnet Funnel.

Ein Lead Magnet ist meist ein kostenloses digitales Angebot, mit dem durch einen Marketing Funnel Leads gewonnen und aufgewärmt werden.

Der Lead Magnet muss dabei vor allem folgende Funktionen erfüllen:

Er darf nur für die gewünschte Zielgruppe relevant sein, damit dein Funnel auch nur relevante Leads generiert.

Wenn dein Lead Magnet zu breit ist, ziehst du damit zwar deutlich mehr Leads an, ggf auch zu günstigeren Lead-Kosten, jedoch sind diese Leads dann oft nicht geeignet, bei dir Kunden zu werden – und damit sind diese Leads wertlos.

Dein Lead Magnet hat also die wichtige Aufgabe, Leads zu filtern. 

Außerdem muss der Lead Magnet bei deinen potentiellen Kunden Autorität und Vertrauen schaffen und das Interesse an deiner eigentlichen Dienstleistung schaffen oder steigern. 

Du siehst also, dass der Lead Magnet nicht nur irgendein Stück Content sein darf, sondern so aufgebaut werden muss, dass er die zuvor genannten Funktionen erfüllt. Wenn dies erfolgreich geschieht, dann kann dein Lead Magnet Funnel warme Leads generieren, die dann qualifiziert für deinen Sales Funnel sind und in deinem Sales Team zu hohen Conversion Rates führen.

Wichtig:

Es kommt nicht direkt darauf an, welches Format du wählst, um den Content des Lead Magneten zu transportieren. Es kommt darauf an, welchen Content du darstellst und wie gut er die zuvor beschriebenen Funktionen erfüllt.

Auch ist es nicht die Grafik, das Design oder die Technologie, mit der du den Lead Magnet erstellst und auslieferst. Es ist allein der Content, der deine Leads aufwärmt und in deinem Sales Funnel konvertiert. Wie gut dein Lead Magnet dies schafft, misst du mit der Conversion Rate vom Lead zu Sales Qualified Lead (als Einstieg in den Sales Funnel).

 

Das könnte dich dazu auch interessieren: Was ist eine gute Conversion Rate? 4 Conversion Rate Benchmarks

Es werden oft die folgenden Lead-Magnet-Typen verwendet, um Leads für einen Sales Funnel aufzuwärmen:

Webinar Funnel

Hier wird ein Webinar verwendet, um den Content deines Lead Magneten zu transportieren.

Der große Vorteil eines Webinars / Workshops / Events ist, dass deine Besucher meist 30-90min aufmerksam bei dir sind, wenn dein Content es schafft, deren Interesse und Aufmerksamkeit so lange zu halten.

Außerdem kannst du nach deinem Angbeot direkt eine Fragen- und Antworten-Runde starten, um direkt live in Kommunikation zu treten.

Die Conversion Rate im Sales Funnel (Termin mit dem Vertrieb oder direkter Kauf, je nachdem, was du anschließend verkaufen möchtest), sollte dabei mindestens bei 5%, besser bei 10% liegen. 

 

https://hubs.ly/Q02jshPx0

VSL Funnel – der Video Sales Letter

Der VSL Funnel ist im Wesentlichen ein vorproduziertes Webinar, also ein Video.

Es handelt sich dabei um einen Video Sales Letter, der psychologisch nach dem Prinzip der Hero’s Journey aufgebaut ist, um bei potentiellen Kunden Interesse, Bedarf und Vertrauen aufzubauen, damit diese im Anschluss konvertieren.

Alternativ kannst du deinen Content natürlich auch als PDF, Ebook, Checkliste usw. liefern. Es hängt in jedem Fall davon ab, wer deine Kunden sind und welche Ziele sie mit deinen Produkten und Dienstleistungen erreichen möchten.

Diese Vorbereitung und Definition legst du in deiner Marketing Strategie fest. Sie ist die essentielle Vorbereitung auf die strukturierte und systematische Umsetzung deines Sales Funnels.

 

 

Sales Funnel erstellen

Den Sales Funnel setzt du am besten progressiv um.

Also mit kontinuierlicher Optimierung der Strategie, der Validierung der Strategie, der Erstellung einer Ad mit Microtests, um deine Zielgruppe zu finden und zu testen, mit welcher Aussage du das Interesse bei Personen aus dieser Zielgruppe weckst.

Und zwar, um anschließend mit dem Traffic, den deine Ad generiert, deine Landingpage so zu optimieren, dass sie Besucher mit 15% und mehr in Leads (auf der Opt-In Page) oder mit min. 1% in Käufer (über die Sales Page) konvertiert. 

Erhalte hier kostenlosen Zugriff auf das praxisnahe Erklärvideo.

 

In einem ausführlichen Training zu Sales Funnels erfährst du, welche Content Struktur, KPIs und Implementierungsphasen du im Blick behalten solltest und wie du KI-Tools nutzt, um deine Recherche zur Zielgruppe, Strategie und Content-Produktion erheblich (= um bis zu 90%) zu beschleunigen.

So bleibt dir mehr Zeit und Budget für die eigentliche Optimierung deines Funnels. Erhalte hier kostenlosen Zugriff auf das Training.

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