Krise & Rezession: So positionierst du dein mittelständisches Unternehmen

Beschäftigst du dich gerade damit, wie du dein mittelständisches Unternehmen in Zeiten von Krisen und Rezession robuster positionieren kannst? Dann solltest du wissen, dass du deine Gewinn-Marge trotz Unsicherheit im Markt steigern und mehr Kunden sowie Mitarbeitende erfolgreich gewinnen kannst – Recession 2023, kein Problem!

Natürlich geht das nicht durch einen magischen Knopfdruck – sondern durch praxisnahe Strategien und Maßnahmen, die deinem Fokus nicht entgehen sollten und natürlich in die Tat umgesetzt werden müssen, damit sie ihre Wirkung entfalten.

Übrigens: Diese Rezession Maßnahmen helfen dir auch im ganz normalen Unternehmensalltag zu höherer Effizienz, finanzieller Stabilität und planbarem Wachstum, du brauchst dafür also nicht auf eine Krise warten 😉

Befindet sich dein Unternehmen in einer Krise?

Kritische Zeiten in Unternehmen zeichnen sich meistens durch folgende Situationen aus:

• Projekte stoppen oder werfen keine Gewinne ab
• Kunden kündigen
• Kosten steigen
• Mitarbeitende suchen sich neue Jobs
• Es wird immer schwieriger, motivierte Mitarbeitende zu finden
• Du bist unsicher, was die nächsten Schritte sind
• Du hast keine langfristigen Planungshorizonte mehr

Du weißt also gar nicht, was du tun sollst, damit dein Unternehmen in den nächsten 3 bis 12 Monaten profitabel wachsen kann.

Im schlimmsten Fall reichen diese Szenarien bis hin zur Existenznot.

Du erkennst dich in einem oder mehreren Punkten wieder?

Dann haben wir hier deinen Schritt-für-Schritt-Plan, um dein Unternehmen zu stärken und der Rezession oder der nächsten Krise zu trotzen und gut vorbereitet zu sein, ganz gleich, wohin sich die Wirtschaft entwickelt.

Vielleicht fragst du dich an diesem Punkt: Moment mal, wieso wisst ihr das alles so genau?

2018 stand unser Unternehmen, das CEO Manuel Pistner seit 2006 aufgebaut hatte, vor einer großen Krise, die wir durch eine komplette Kursänderung und klare Strukturen erfolgreich überwunden haben. Für die Corona-Krise 2020 saßen wir somit dann bereits fest im Sattel.

Was 2018 passiert ist und welche Maßnahmen das Fundament für unseren Erfolg gebildet haben erfährst du in diesem Video:

Rezession Maßnahmen, die du ab heute umsetzen solltest

Deine Unternehmenspositionierung

Die meisten Unternehmen sprechen nur darüber, wer sie sind, was sie machen und seit wann es sie gibt.

Während Kunden natürlich vor einer engen Zusammenarbeit wissen wollen, wer genau das Unternehmen ist, interessiert sie das noch eher wenig, wenn sie noch nie von dem Unternehmen gehört haben (und vor allem in unsicheren Zeiten).

Kunden wollen in erster Linie nicht wissen ‘wer’ dein Unternehmen ist und was es macht, sondern was sie in der Zusammenarbeit mit dir erreichen können, also welche Lösungen sie von dir auf ihre Probleme bekommen.

Deine Positionierung beschreibt also in direkter Kommunikation mit deiner Zielgruppe,

• welche Probleme existieren, die du verstehst und lösen kannst,
• wie deine Lösung dazu genau aussieht und
• mit welchem Mechanismus / Produkt, mit welcher Dienstleistung / mit welchen Prozessen du deinen Kunden beim Lösen der Probleme hilfst.

So wirst du vom Produktanbieter oder Dienstleister zum Lösungsanbieter und damit schaffst du es, dass dir potentielle Kunden zuhören.

Das ist für Kunden ein erster wichtiger Schritt, um überhaupt in den Kaufprozess zu gelangen.

Diese Positionierung legt die Basis dafür, dass deine Produkte und Dienstleistungen z.B. auch in der Rezession weiterhin attraktiv bleiben und keinem Preisverfall zum Opfer fallen. 

Denn wer Lösungen auf konkrete Probleme bietet, kann zum einen deutlich höhere Preise verlangen und zum anderen Leistungen standardisierter und effizienter umsetzen und liefern. Damit bist du den meisten Mitbewerbern in deinem Markt einen erheblichen Schritt voraus.

Der erste Schritt für deine lösungsorientierte Positionierung ist, Kundenverständnis aufzubauen.

Kundenverständnis aufbauen

Vielleicht denkst du jetzt: Ja, wir kennen unsere Kunden, wir wissen genau, was sie wollen.

Schau einmal genau hin – weißt du wirklich, was deine Zielkunden in deinem Verkaufsprozess dazu motiviert, deine Werbeanzeige (Ad) anzuklicken, deine Inhalte anzusehen und am Ende deine Produkte oder Services zu kaufen?

Wenn du diesen Problem-Solution-Fit nicht kennst, also nicht genau weißt, welche Probleme deine potentiellen Kunden lösen wollen, dann ist das eine Lücke, durch die dein Unternehmen besonders in Krisenzeiten Umsätzen einbüßen kann.

Wie testest du das also? 

Du möchtest erstmal herausfinden, was genau die (dringendsten) Probleme deiner Kunden sind.

Dazu kannst du

• deine bestehenden Kunden befragen
• die Microtesting-Methode auf Facebook (als Teil des „Progressive Funnel Baukastensystems“) anwenden, um durch Ads mit geringem Budget-Einsatz und klaren Benchmarks herauszufinden, was deine Zielgruppe beschäftigt – und ja, das klappt auch für B2B! Diese Methode ist deutlich schneller als die der einzelnen Befragung deiner Kunden.

Wenn du nun genau weißt, für welche Probleme du Lösungen in Form von Produkten und Dienstleistungen anbieten solltest, damit du Mehrwert für deine Kunden bietest, und das auch glasklar in deiner gesamten Kommunikation ausdrücken kannst, dann ist der nächste Schritt, diese Angebote und Services anzupassen.

Angebote anpassen

Keine Panik: Du brauchst nicht alles über den Haufen werfen oder das Rad neu erfinden. 

Vielmehr nimmst du deine bestehenden Angebote und Dienstleistungen kritisch unter die Lupe und wirfst alles raus, was keine konkreten Probleme und ihre Lösungen adressiert.

Das kann dazu führen, dass du Preise reduzieren, gleichzeitig jedoch durch ein effizienteres Fulfillment deine Gewinn-Margen steigern kannst.

Anschließend ist es wichtig, deine Services in einem Message-Framework so zu verpacken, dass sie auch als Lösungen wahrgenommen werden.

Sprich also in erster Linie nicht über dich, dein Produkt und auch nicht über all die tollen Features, sondern vorrangig über die Probleme deiner Zielgruppe, die du identifiziert hast, und die Lösungen, die durch deine Produkte und Angebote erreicht werden können.

So also NICHT:

„Willst du mehr über Marketing lernen?

Dann erfahre mehr über unser Marketingdienstleistungen, um im Marketing durchzustarten“

Besser (am Beispiel unserer Progressive Funnel Methode): 

„Du versuchst schon seit Monaten oder gar Jahren, Online Marketing, Kampagnen oder Funnels profitabel zum Laufen zu bekommen – statt wachsenden Umsätzen und Gewinne siehst du jedoch nur mehr Arbeit, mehr Komplexität und steigende Kosten?

Mit unserem Progressive Funnel System wird dein Online Marketing einfach und profitabel mit messbaren Ergebnissen vom ersten Tag an – dank KI und Microtests.

Systematisierung im Marketing 

Wenn du aktuell viel Geld in Marketing investierst, aber die Ergebnisse ausbleiben und du dich fragst, wie du dein Marketing und deinen Vertrieb profitabler gestalten kannst, schauen wir uns jetzt im nächsten Schritt zwei wichtige Stellschrauben genauer an.

Dabei geht es nicht einfach bloß darum, Kosten zu reduzieren, sondern Gewinne zu erhöhen durch effizientes Marketing.

Die allgemeine Reduktion von Kosten bzw Marketing Budgets kann dabei sogar in Krisenzeiten genau der flasche Schritt sein, der dich nur noch weiter zurückwirft und durch den du nur noch weniger potentielle Kunden erreichst. Denn wer aufhört zu werben, wird unsichtbar. Und wer am Markt unsichtbar ist, schrumpft und verschwindet.

Die beiden wichtigen Stellschrauben sind nämlich Effektivität und Effizienz im Marketing.

Mit Effektivität meinen wir, die richtigen Dinge zu tun und zu kommunizieren.

Mit Effizienz ist dann gemeint, die richtigen Dinge richtig auszuführen, z.B. mit weniger Ressourcen als vorher, z.B. durch den Einsatz von Automatisierung und KI.

Beides im Einklang führt zu mehr Kunden bei geringeren Kosten – und dazu nutzt du Systematisierung im Marketing.

Du kannst also durch die korrekte Positionierung mit einem Angebot, das konkrete Probleme im Markt adressiert und die passende Lösung präsentiert, von Anfang an die richtige Zielgruppe anziehen.

Dann schaust du, dass du deinen digitalen Verkaufsprozess, also deinen Sales Funnel, mit Conversion Rate Optimierung verbesserst, also sicherstellst, dass du mehr Leads durch geringere Kosten reinbekommst.

Wie du das genau machst, erfährst du in diesem Beitrag: Anleitung Conversion Optimierung: Conversion Rate erhöhen

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Conversion Rate Optimierung ist dabei das mächtigste Tool, um dein Marketing Budget sinnvoll und gewinnbringend einzusetzen und auch die Abschluss-Raten in deinen Sales Gesprächen zu erhöhen.

Wenn du noch kein systematisches Vertriebssystem ohne hohen Automatisierungsgrad hast, mit dem du kontinuierlich Leads gewinnen kannst, weil du noch rein von Empfehlungen, deinem Netzwerk, Hoffnungen und Zufalls-Kampagnen, dann schau’ dir die Progressive Funnel Methode an.

Und jetzt kommen wir zum letzten Schritt für dein robustes und krisensicheres System.

Effizientes Fulfillment

Um dein Unternehmen nachhaltig auf eine profitable Basis mit geringen Fehlerraten, wenig Stress im Team und glücklichen Kunden zu stellen, solltest du dich anschließend auch auf ein effizienteres Fulfillment konzentrieren.

Das bedeutet:

• Kosten im Unternehmen soweit es geht reduzieren
• Mitarbeitende durch KI und klare Strukturen entlasten
• Prozesse digitalisieren und automatisieren

Und die Tools, die dich dabei erheblich unterstützen, sind KI, also künstliche Intelligenz, Digitalisierung und Automatisierung.

Du kannst dadurch

• Fehler reduzieren
• Prozesse automatisieren 
• Administrative und kreative Aufgaben deutlich schneller leisten.

Voraussetzung dafür ist natürlich, dass der aktive Einsatz von KI, z.B. in Form von ChatGPT im Marketing, und Automatisierung im gesamten Team akzeptiert und die Qualität durch internes oder externes Experten-Know-how gesichert ist.

Damit kannst du also die Produktivität deutlich erhöhen, die Kosten senken und mehr Aufträge an dein Team geben, das durch die erhöhte Effizienz schneller und effizienter arbeiten kann, ohne gestresst zu sein.

Und dadurch erhöhst du deine Gewinn-Marge und machst dein Unternehmen krisenfest.

Um KI und Automatisierung effektiv in deinen Prozessen einzusetzen, startest du mit einem Prototypen, der deine einzelnen Arbeitsschritte in KI-Templates transferiert. Wie das und alle weiteren Schritte ablaufen, erfährst du in diesem Artikel.

Mit diesem systematischen Vorgehen und dem Einsatz von KI und Automatisierung bleibt dein Blick offen für das Wesentliche, nämlich für alle Maßnahmen, um Kunden erfolgreich zu unterstützen, deine Kampagnen auszubauen und deine Strategie weiterzuentwickeln, um dein Unternehmen profitabel durch jede Krisen und Rezessionen zu führen.