Online Marketing Strategie entwickeln – in 7 Tagen

Wenn Sie im Online Marketing erfolgreich sein und mit den richtigen Tools und Methoden Leads, Anfragen und Verkäufe kontinuierlich gewinnen möchten, dann ist der erste Schritt der wichtigste: Eine Online Marketing Strategie entwickeln.

Sie benötigen eine fundierte und praktisch umsetzbare Online Marketing Strategie, keine stundenlangen Workshops, keine endlosen Meetings, keine ermüdenden Powerpoint-Präsentationen.

In dieser Anleitung erfahren Sie, wie Sie Ihre Online Marketing Strategie in nur 7 Tagen erstellen können und zwar so, dass Ihre Online Marketing Strategie nicht nur auf Annahmen, sondern auf Zahlen, Daten, Fakten und aus fundierten Einblicken in Ihre Zielgruppe besteht.

Sie haben dann nicht nur eine Strategie, sondern wissen dann auch genau, was Ihre potentiellen Kunden sehen wollen – und warum diese am Ende bei Ihnen kaufen.

Wenn Sie dieser Anleitung folgen, erhalten Sie schnellere Ergebnisse als in monatelanger Zusammenarbeit mit einer Marketing Agentur. 

Wir haben CEOs, Unternehmer und Marketing Manager sagen hören, dass diese mit diesem Vorgehen selbst in nur 1.5 Stunden mehr Wert erhalten haben, als in den letzten 4 Jahren mit über 40.000 EUR  Budget an Agenturen und Dienstleistern.

Es lohnt sich also, diesen Beitrag bis zum Ende zu lesen und das Gelernte in die Praxis umzusetzen. Ihre Online Marketing Strategie wird damit zum praktischen Leitfaden für mehr Traffic, Leads, Anfragen und Kunden, ganz gleich ob im B2B oder B2C Umfeld.

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Was muss Ihre Online Marketing Strategie leisten?

Sie muss Ihnen klar aufzeigen, wen Sie online als Kunden gewinnen möchten und welchen Content (Inhalt) diese potentiellen Kunden sehen möchten, um sich von Ihren Produkten und Dienstleistungen angezogen zu fühlen und um zum Kauf motiviert zu werden.

Ihre Strategie gibt Ihnen außerdem einen Plan zur Orientierung vor, anhand dessen Sie all Ihre Marketing-Aktivitäten ausrichten. Es handelt sich also um ein sehr praktisches Tool, statt nur um bunte Präsentationen, Buzzwords und generelle Modelle. 

Wir haben einiges vor, steigen wir also ein 😉

Tag 1: Zielgruppe definieren

Die Definition Ihrer Zielgruppe ist der essentielle erste Schritt und die Basis für alle weiteren Komponenten in Ihrer Online Marketing Strategie als auch für alle darauf aufbauenden Aktivitäten.

Warum?

Ihr gesamtes Marketing, Contents (Inhalte), Events, Funnels und Kampagnen erstellen Sie für Ihre potentiellen Kunden.

Oder genauer gesagt,

• um Ihre Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen,
• Vertrauen und Autorität durch (kostenlosen) Mehrwert zu generieren,
• Interesse und Motivation zum nächsten Schritt aufzubauen,
• um anschließend neue kaufende Kunden zu gewinnen.

Wenn Sie nicht klarstellen, welche Personen Ihre Kunden werden sollen, kann keine Marketing-Expertise, keine Werbeplattform und kein noch so erfahrenes Team diese Kunden für Sie gewinnen.

Dann werden Ihre Kampagnen zu teuer, Ihr Marketing liefert nicht die gewünschten Ergebnisse und Sie müssen viel zu viel Arbeit, Zeit und Geld investieren, um überhaupt Erfolge zu sehen.

Beginnen Sie stattdessen fokussiert und definieren Sie, wer genau Ihre Zielgruppe sein soll.

Tipp:

Starten Sie mit einer Zielgruppe, am besten mit den Personen, mit denen Sie bisher die größten Erfolge in der Zusammenarbeit erzielt haben. 

Ihre Zielgruppe definieren Sie als sogenannte Persona. Die Persona hilft Ihnen, alle wesentlichen Attribute zu definieren, damit Sie Personen in Ihrer Zielgruppe über demographische Angaben und Interessen online finden können – entweder manuell oder über bezahlte Werbung.

Ihre Persona definieren Sie über die folgenden Attribute:

• Job Titel (Rolle im Unternehmen oder andere Bezeichnung für deren Identität)
• Alter (von – bis)
• Geschlecht (falls für Ihr Produkt oder Angebot relevant)
• Branche (falls B2B)
• Anzahl der Mitarbeitenden im Unternehmen (falls B2B)
• Interessen der Person (damit Sie Gruppen online finden oder per Interest-Targeting diese Personen erreichen können.)
• Main Jobs To Be Done (was bzw. welches Ziel versucht die Person zu erreichen, wobei Sie sie mit Ihrer Anwendung unterstützen wollen?)
• Bedürfnisse (welche besondere Bedürfnisse hat die Person? Wichtig für die spätere Kommunikation.)
• Länder, in denen Sie die Personen erreichen möchten
• Sprache, in der Sie mit der Person kommunizieren möchten
• Weitere Attribute, die Ihnen dabei helfen, die Person über einen Kanal zu erreichen (online oder offline)

Mit diesen Attributen sind Sie gut vorbereitet, um im weiteren Verlauf Ihre Online Marketing Strategie erstellen und sie praktisch umsetzen zu können.

Tag 2: Kaufmotivation und Mehrwert definieren

Kunden lesen Ihren Content, stellen Anfragen und kaufen Ihre Produkte und Dienstleistungen nur aus einem Grund.

Dieser Grund bildet die eigentliche Motivation hinter jeder Handlung, vom Klick, über die Registrierung bis zur Anfrage und zum Kauf.

Und dieser Grund ist ein spezifisches Problem, das so wichtig ist, dass eine Person aus Ihrer Zielgruppe es lösen oder wissen möchte, wie das Problem gelöst werden und wie eine Lösung aussehen kann. Die Vermittlung dieses Wissens ist später die Aufgabe Ihres Contents.

Die Motivation entsteht also durch ein Problem, das eine Person aus Ihrer Zielgruppe (aktuell) nicht selbst lösen kann. Und meistens kommt ein solches Problem nicht allein.

Es gibt Ursachen (als weitere, untergeordnete Probleme), die dazu beitragen, dass das Hauptproblem entsteht. Auf der anderen Seite gibt es zu dem Hauptproblem die Lösung, die Ihre potentiellen Kunden anstreben. Auch diese Lösung entsteht nicht einfach so. Es gibt untergeordnete Lösungen, die gemeinsam die Hauptlösung herbeiführen. 

Gehen wir es praktisch an.

Schreiben Sie auf, was genau das größte Problem ist, das eine Person aus Ihrer Zielgruppe lösen will. Meist sind das Probleme, die, wenn sie erfolgreich gelöst wurden, mehr Zeit, mehr Geld, mehr Anerkennung, mehr Spaß oder mehr Gesundheit mit sich bringen.

Wenn Sie sich in die Situation einer Person aus Ihrer Zielgruppe hineinversetzen, erkennen Sie, mit welchen weiteren Themen und Objekten diese Person zu tun hat, die Probleme und untergeordnete Probleme verursachen.

Listen Sie also diese Objekte auf. Zu jedem dieser Objekte listen Sie die Probleme auf, mit denen sich eine Person aus Ihrer Zielgruppe herumärgern könnte. Am besten stellen Sie sich vor, die Person trifft Sie im Gespräch und lässt sich über alle ihre Beschwerden zu dem Thema aus.

Was sagt die Person aus Ihrer Zielgruppe im Kontext der Objekte, die Sie definiert haben? Schreiben Sie genau das auf. Auch wenn es sich aktuell nur um Vermutungen handelt, werden Sie im späteren Verlauf bei der Erstellung Ihrer Online Marketing Strategie diese Vermutungen validieren. 

Nun haben Sie eine ganze Anzahl an Problemen aufgelistet. Transformieren Sie nun ein Problem in eine Lösung und schreiben Sie diese Lösung auf der gegenüberliegenden Seite zu Ihrem Problem auf.

Sie sehen es bereits.

Es gibt eine große Lücken zwischen der aktuellen Situation und der von Personen aus Ihrer Zielgruppe gewünschten Situation.

Diese Lücke schafft die Motivation, mit Ihnen, Ihrem Content, Ihrem Unternehmen und Ihrem Vertrieb in Kontakt zu treten. Potentielle Kunden wollen genau dieses Problem lösen.

Ihr Marketing bietet Ihren potentiellen Kunden die Hilfe,

• um zu verstehen, wie eine Lösung aussehen kann (die Wunschsituation),
• was getan werden muss, damit die Lösung entsteht und
• was die Schritte zur Entstehung dieser Lösung sind.

Ihre digitale Marketing Strategie ist also der Bauplan einer Brücke, die den schnellsten Weg für Ihre potentiellen Kunden bietet, um diese von deren Problem auf die Seite der Lösung zu führen. Behalten Sie das jeweils im Fokus. Die weiteren Komponenten Ihrer Marketing Strategie helfen dabei, diese Brücke zu konstruieren.

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Tag 3: Marketing Offer definieren

Sie haben es bereits am Tag 2 verstanden: Ihre Kunden kaufen, weil Sie ein bzw. mehrere Probleme haben, die sie gerne lösen möchten.

Der erste Schritt ist zunächst, dass sich Ihre potentiellen Kunden des Problems under der Ursache des Problems bewusst sind.

Der zweite Schritt ist das Verständnis dafür zu gewinnen, dass es eine Lösung gibt, wie diese Lösung aussieht und wie der Weg hin zu dieser Lösung sein kann.

Und genau diesen Mehrwert bieten Sie durch Ihr Marketing Offer, das Sie über einen Funnel oder Kampagnen vermarkten. Das Format dieses Marketingangebots kann ein PDF, E-Book, Checkliste oder ein Video sein. Das Ziel dieses Marketing Offers ist es, dass Ihre potentiellen Kunden das zuvor Beschriebene verstehen können.

Wenn Sie dieses Ziel (eine sogenannte Conversion) erreicht haben, ist Ihr potentieller Kunde informiert und bereit für den nächsten Schritt. Der nächste Schritt ist entweder der Kauf Ihres Produkts oder (bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen über 1000 EUR) ein Termin mit eine(r/m) Vertriebsmitarbeiter/in aus Ihrem Team.

Ihr Marketing Offer definieren Sie wie folgt:

• Was ist es? Zum Beispiel eine PDF, ein Video, eine Checkliste …
• Was erreicht es? „So verstehen Sie, wie [die Lösung des Problems] …“

Wie bereits beschrieben hat Ihr Marketing Offer eine Content Struktur, die Ihre Interessenten (auch Leads genannt) darüber informiert,

• was genau die Ursache für das Hauptproblem ist,
• wie die Lösung aussieht,
• was gebaut, gelernt, besessen oder gekonnt werden muss, um diese Lösung zu erhalten und
• was die wesentlichen Schritte sind, um dieses Skill, Wissen, Produkt, System, diese Maschine etc. zu erhalten, das / die die gewünschte Situation (auch Lösung genannt) herbeiführt.

Diesen Content verpacken Sie in ein Video, PDF, E-Book, …

Das war Tag 3 Ihrer Online Marketing Strategie.

Wenn Sie hier angekommen sind, haben Sie einen essentiellen Meilenstein erreicht. Sie wissen, welchen Lead Magnet (ein anderes Wort für Marketing Offer) Sie erstellen wollen, damit Ihre potentiellen Kunden zum nächsten Schritt übergehen und eine Anfrage stellen oder ein Produkt kaufen.

Tag 4: Sales Offer definieren

Niemand möchte etwas verkauft bekommen. Niemand möchte mehr Meetings (und diese noch seltener mit Vertriebsmitarbeitern). Daher benötigt Ihr Vertrieb ein Sales Offer, das in einem persönlichen Termin umgesetzt wird. 

Das Ergebnis dieses Meetings mit einer Person aus er Zielgruppe muss klar definiert sein und Mehrwert in der aktuellen Kaufphase Ihres potentiellen Kunden bieten.

Die einfachste Form ist die gemeinsame Erstellung eines Angebots. Das ist jedoch meist nicht genug, da es selbstverständlich ist und fast alle Unternehmen es so machen.

Denken Sie darüber nach, was ein potentieller Kunden, der nun über Ihren Lead Magnet verstanden hat, wie er/sie die gewünschte Situation erhalten kann, noch benötigt.

Das kann z.B. ein Bauplan, Projektplan, eine Strategie (oder der Teil einer Strategie), eine Analyse etc sein. Etwas, das den Kunden für den nächsten Schritt, also den Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung, vorbereitet.

Nach diesem Termin sollte Ihr Kunde genau wissen, wie er/sie auf der Basis seiner/ihrer individuellen Situation zur Lösung kommen kann.

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hilft dann dabei, das Erreichen dieser Lösung zu beschleunigen und  zu vereinfachen

Dafür bezahlen Ihre Kunden. Und je mehr Geld sie investieren, desto schneller können sie diese Lösung erhalten und desto weniger Zeit und Arbeit müssen sie dabei selbst aufbringen. 

Nun definieren Sie Ihr Sales Offer:

• Was ist es? Ein Online Meeting, Online Workshop, Persönliches Meeting … ?
• Wie lange dauert es?
• Mit wem ist es? Es sollten Experten sein, keine Vertriebler.

Definieren Sie: Was genau ist das Ergebnis, was halten Ihre potentiellen nach diesem Termin in der Hand und was können sie damit machen, dass sie weiter nach vorne bringt, auf dem Weg zur gewünschten Situation?

Das ist Ihr Sales Offer – ein wichtiger Teil Ihrer Marketing Strategie.

Auch wenn Ihr Sales Offer von Ihrem Vertriebsteam ausgeführt wird, nutzen Sie den Mehrwert dieses Sales Offers unbedingt, um es über Ihren Marketing Funnel zu vermarkten.

Tag 5: Ihre Traffic Strategie

Sie wissen nun, wer Ihre Zielkunden sein sollen, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen digital erklären (über Ihr Marketing Offer, dem Lead Magnet) und Interesse bei potentiellen Kunden wecken, als auch was genau das Sales Offer ist, das Sie vermarkten.

Nun müssen Sie einen Kanal finden, über den Sie Personen aus Ihrer Zielgruppe erreichen können und wollen. Über diesen Kanal kommunizieren Sie Ihre Message, um Personen aus Ihrer Zielgruppe abzuholen (mit dem Problem, das sie lösen möchten), deren Interesse zu wecken (über Ihren Lead Magnet, Ihr Marketing Offer) und sie dann über Individualisierung zum Kauf zu bewegen.

Ihr Traffic Kanal kann organisch oder bezahlt funktionieren und sowohl über Social Media wie LinkedIn, Facebook, Instagram als auch über Suchmaschinen wie Youtube, Google und Bing Personen aus Ihrer Zielgruppe erreichen. Ein Kanal kann auch Telefonakquise, E Mail-Outreach, Messen und Events sein.

Das wichtigste Kriterium ist dabei, ob Sie Personen aus Ihrer Zielgruppe über diesen Kanal erreichen können, was 1000 Kontakte in diesem Kanal kosten und wie Sie über diesen Kanal messen können, wie viele Personen aus 100 Ihre Message konsumieren (hören, lesen, sehen).

Im letzten Schritt dieser Online Marketing Strategie Anleitung sehen Sie, wie Ihren Kanal als auch Ihre gesamte Strategie validieren können, um sicher zu sein, dass die vorgestellten Mechanismen und Messages auch das Potential haben, die richtigen Kunden anzuziehen und fremde Menschen in loyale Kunden zu verwandeln.

Tag 6: Content und Funnel Modell

Atmen Sie durch, der größte Teil der Arbeit zur Erstellung Ihrer Online Marketing Strategie ist bereits getan 😉  Nun erstellen Sie ein Modell für Ihren Funnel oder Ihre Kampagne. Das können wir einfach halten, da es bewährte und erprobte Modelle gibt. 

Wenn Sie ein Angebot haben, das mehr als 1000 EUR kostet, dann nutzen Sie einen Lead Magnet Funnel.

Dieser hat die folgende Struktur:

1. Problem-Attention-Message, um Problem-Bewusstsein zu schaffen. Denn wenn Ihre potentiellen Kunden sich des Problems nicht bewusst sind, werden sie Ihre Lösung nicht akzeptieren. Diese Message ist der erste Berührungspunkt mit Ihren potentiellen Kunden, ganz gleich, welchen Kanal Sie wählen.
2. Anschließend erstellen Sie ein Opt-In Page als Landingpage. Diese Landingpage bietet Ihr kostenloses Marketing Offer an. Im Gegenzug erhalten Sie die E-Mail-Adresse eines potentiellen Kunden (Sie können auch nach der Telefonnummer fragen). Diese Opt-in Page vermarktet Ihr Marketing Offer und stellt es attraktiv als ersten Schritt zum Erreichen der angestrebten Lösung Ihres potentiellen Kunden dar. 
3. Nun erstellen Sie die Lead Magnet Delivery Page. Das ist die Seite, auf der Ihr potentieller Kunde Zugriff auf den Lead Magnet als Video, PDF,  Blog Post, E-Book etc erhält. Wenn eine Person sich für Ihr Marketing Offer registriert hat, dann sollten Sie diese Person über E-Mail-Marketing und Retargeting weiter mit zusätzlichem und relevantem Mehrwert erreichen, um die Person dazu zu motivieren, den nächsten Schritt zu gehen und eine Anfrage zu stellen.
4. Die letzte Seite in Ihrem Marketing Funnel ist die “Anfrage stellen” Seite oder auch Service Request Page genannt. Auf dieser Seite stellen Sie Ihr Sales Offer vor (siehe zuvor als Teil dieser Online Marketing Strategie). Ihr potentieller Kunde kann darüber eine Anfrage stellen. Und sollte diese Anfrage für Sie und Ihr Sales Team relevant und qualifiziert erscheinen, dann erhält Ihr Kunde das zuvor definierte Sales Offer mit dem versprochenen Ergebnis.

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Wichtig: Erstellen Sie bitte noch nicht diese ganzen Inhalte.

Es handelt sich hierbei nur um eine Struktur von Inhalten, über die Conversions für Ihr Unternehmen stattfinden. Sie befinden sich noch beim Erstellen Ihrer Online Marketing Strategie. Im nächsten Schritt sehen Sie, wie Sie diese validieren können, um anschließend zielgerichtet in die Umsetzung zu gehen, wohlwissend, was Sie tun.

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Tag 7: Ihre Online Marketing Strategie validieren

Im letzten Schritt validieren Sie Ihre Online Marketing Strategie und starten damit den ersten Schritt in die Umsetzung. 

Ihre Strategie validieren Sie, indem Sie versuchen, in Ihrem gewählten Kanal, mit Ihrer Problem Attention Message, Aufmerksamkeit bei Ihrer Zielgruppe zu bekommen.

Diese Validierung führen Sie mit Microtests durch, z.B. auf Facebook (auch bei einer B2B Marketing Strategie). Mit Microtests können Sie mit sehr geringem Budget pro Test (ca 30 bis 50 EUR) feststellen, ob Sie Ihre Zielgruppe auf dem gewählten Kanal erreichen und ob diese dort auf die Probleme reagieren, die Sie lösen möchten.

Wie genau Microtests funktionieren, erfahren Sie in unserer Anleitung zu progressiver Conversion Rate Optimierung.

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