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Ein Marketing Funnel ist Ihr Schüssel zu mehr Leads, profitablen Umsätzen und Anfragen durch Online Marketing mit System. Ein Marketing Funnel verfolgt ein spezifisches Marketing Ziel, das klar messbar sein muss.
Meist ist das die Generierung von Leads oder von Anfragen. Im E-Commerce sind es Verkäufe ausgewählter Produkte.
Im Online Marketing werden für Content, Kampagnen und Landingpages häufig viel Zeit und Geld investiert und am Ende stehen oft nur viele Fragezeichen, warum diese Aktivitäten nicht die gewünschten Ergebnisse generiert haben.
Ein Marketing Funnel macht die Generierung von Leads, Anfragen und Kunden messbar und er lässt sich daher durch Kennzahlen (KPIs) kontinuierlich optimieren.
Diese systematische Optimierung Ihres Marketing Funnels sorgt dafür, dass die Performance kontinuierlich steigt und Sie genau wissen, was funktioniert – und was nicht.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie ein Marketing Funnel funktioniert und was Sie für den Aufbau und die Optimierung benötigen.
Definition: Was ist ein Marketing Funnel?
Ein Marketing Funnel verfolgt ein spezifisches Ziel, auf das Ihr Marketing ausgerichtet ist. Im B2B Umfeld oder für hochpreisige B2C Angebote sind das meistens Leads und Anfragen, die von einem Sales-Team bearbeitet werden.
Im E-Commerce oder für Angebote bis zu 1.000 EUR kann ein Marketing Funnel auch Verkäufe zum Ziel haben.
Ein Marketing Funnel generiert Traffic über einen Kanal wie z.B. Facebook, Suchmaschinen, Youtube, LinkedIn, PR, Veröffentlichungen in Medien etc. Über diese Kanäle kann organischer Traffic oder bezahlter Traffic generiert werden.
Ihr Marketing Funnel funktioniert, indem der Traffic auf eine Landingpage geleitet wird.
Diese Landingpage ist der Einstieg in Ihren Marketing Funnel.
Sie hat die Aufgabe, einen Besucher in den nächsten Schritt Ihres Marketing Funnels zu konvertieren.
Bei einem Marketing Funnel ist dies meist ein Lead.
Von einem Lead erhalten Sie eine E-Mail-Adresse im Tausch für ein meist kostenloses Angebot (auch Lead Magnet genannt). Wenn Sie im Besitz der E-Mail-Adresse einer Person sind, die über den Einstieg in Ihren Marketing Funnel ein bestimmtes Interesse signalisiert hat, dann haben Sie nun die Möglichkeit, diese Person über einen zusätzlichen Kanal zu erreichen – nämlich über E-Mail-Marketing.
Über E-Mail-Marketing motivieren Sie Ihren Lead durch weiteren zusätzlichen und nützlichen Content dazu, in den nächsten Schritt in Ihrem Marketing Funnel einzusteigen. Meist ist dies die Registrierung für ein Event oder für einen Termin mit einer Person aus Ihrem Sales-Team.
Wenn dieses Ziel erreicht ist, hat auch Ihr Marketing Funnel sein Ziel erreicht.
Wenn Sie Ihren Marketing Funnel richtig aufgesetzt haben, können Sie durch präzises Tracking die Kosten für einen Lead und für eine Anfrage eindeutig bestimmen. Diese KPIs sind essentiell. Nur, was Sie messen können, können Sie steuern und optimieren.
Wenn Sie Ihre Conversion Rates in Ihrem Marketing Funnel tracken, können Sie mit systematischer Conversion Rate Optimierung die Performance Ihres Marketing Funnels kontinuierlich optimieren und Ihre Kosten bei gleichbleibendem Ergebnis erheblich reduzieren.
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Lead Funnel als Teil Ihres Marketing Funnels
Ein Lead Funnel ist der oberste Teil eines Marketing Funnels.
Er dient der Generierung von Leads, die an einem bestimmten Thema Interesse haben. Wenn Sie Ihren Lead Funnel so strukturieren, dass ein Lead über Ihren Marketing Funnel weiter in eine Anfrage konvertiert wird, dann sollte Ihr Lead Funnel ein bestimmtes Problem Ihrer Zielgruppe lösen.
Dazu können Sie auf der Landingpage als Einstieg in Ihre Lead Funnel einen Lead Magnet kostenlos anbieten und Sie erhalten im Gegenzug die E-Mail-Adresse des Besuchers.
Wenn Ihr Besucher auf dieser Landingpage konvertiert, signalisiert die Person damit Interesse an dem Thema. Füllt die Person das Formular aus, konvertiert sie zu einem Lead.
Durch zusätzlichen werthaltigen Content, den Sie per E-Mail-Marketing oder Retargeting präsentieren können, bauen Sie Vertrauen und Autorität bei Ihrem Lead auf und motivieren die Person zum nächsten Schritt, nämlich von Ihrem Lead Funnel in eine Anfrage als letzten Teil Ihres Marketing Funnels zu konvertieren.
Über diesen Mechanismus spielt Ihr Lead Funnel also direkt mit Ihrem Marketing Funnel zusammen und speist diesen mit Leads, die anschließend in Anfragen oder Käufe konvertiert werden können.
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Online Marketing Funnel aufbauen
Im Folgenden erfahren Sie die Schritte, die Sie durchlaufen sollten, wenn Sie einen Online Marketing Funnel aufbauen wollen.
Erstellen Sie zunächst Ihre Strategie in strukturierter Form und achten Sie beim Aufbau Ihres Funnels auf Conversions in jedem Schritt.
Online Marketing Funnel aufbauen – Schritt für Schritt
Achten Sie auf die folgende Reihenfolge beim Aufbau Ihres Marketing Funnels, damit Sie nicht unnötig viel Zeit und Geld investieren:
1. Wählen Sie einen Kanal, auf dem Sie Ihre Zielgruppe erreichen können (LinkedIn, Facebook, E-Mail, Post, Events).
2. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Produktstrategie erstellt und validiert haben.
3. Starten Sie Tests über den gewählten Kanal. Beispiel: LinkedIn oder Facebook zur Vermarktung.
Über Microtests (siehe auch das separate Kapitel über Microtests in unserer umfassenden Anleitung) validieren Sie nicht nur Ihre Strategie. Sie bauen damit auch Ihre Werbeanzeige (Ad) so auf, dass Sie damit die richtigen potentiellen Nutzer magnetisch anziehen. Das schaffen Sie, indem Sie mit Microtests Komponenten Ihrer Ad separat testen und validierte Komponenten anschließend zu einer Ad zusammensetzen. Diese Ad bringt Ihnen Traffic auf Ihre Website und zwar Traffic, der aus Personen besteht, die Probleme haben und sich für genau Ihre Lösung interessieren. Sie sehen bereits hier, dass die Ad eine wichtige und wesentliche Komponente in Ihrem Marketing Funnel ist, um die richtigen Personen anzuziehen. Ihre Ad sollte also folgende Komponenten enthalten, die Sie mit Microtests jeweils validieren:
- Probleme
- Lösungen
- Ihr Angebot als ersten Schritt von der Ad zur Lösung (kostenlose Testversion, ein Video, PDF etc), etwas, das Ihre Zielgruppe einen Schritt weiter führt in Richtung Lösung, die sie mit Ihrer Anwendung erhalten können.
- Bilder, die Sie für Ihre Ad nutzen (ein Bild, das Ihre Anwendung visualisiert, ein Bild, das das Problem oder die Lösung visualisiert oder ein “Vorher-Nachher” Bild.
- Die Beschreibung der Ad (Inhalt: Problem, Lösung, Angebot für den ersten Schritt, Call to Action)
- Als Benchmark für Sie: Sie sollten als Benchmark mit Ihrer Ad eine Click-Through Rate (CTR) von mindestens 1% erhalten. Dann wissen Sie, dass Ihre Ad auf Interesse in Ihrer Zielgruppe trifft.
4. Dann sollten Sie eine Landingpage aufbauen, die den Traffic Ihrer Ad konvertiert (in Leads, Anfragen oder Kunden, je nachdem welche Funnel Struktur Sie wählen). Die Landingpage ist der Einstiegspunkt in Ihren Marketing Funnel.
5. Jetzt wollen Sie die Landingpage (und zwar schon nach allen 30 bis 50 Besuchern) kontinuierlich optimieren, bis Sie die gewünschte Conversion Rate erhalten.
TIPP: Welche Marketing Funnel Struktur Sie verwenden sollten und welche Conversion Rates Sie erreichen sollten, hängt von Ihrem Angebot ab und davon, welche weiteren Upsells/Cross-Sell-Angebote Sie später in Ihrem Sales Funnel anbieten können. Das lässt sich vor der Erstellung Ihres Funnels genau simulieren mit einem Funnel Simulator.
6. KPI Benchmarks errechnen: Mit einem Funnel Simulator können Sie die KPIs berechnen, auf die Ihr Marketing Funnel optimiert werden muss.
Wenn Ihr Modell nicht profitabel in der Simulation läuft, dann wird auch Ihr realer Funnel nicht profitabel funktionieren. Stellen Sie also zuerst ein funktionales KPI-basiertes Modell für Ihren Funnel auf, bevor Sie ihn umsetzen und skalieren.
7. Funnel progressiv (schrittweise) aufbauen.
Wenn Sie nun eine Ad haben und eine Landingpage, dann wissen Sie aus der Funnel-Simulation und auf der Basis der Kosten-Pro-Klick, die Ihre Ad erzeugt, welche Conversion Rate Ihre Landingpage erreichen muss, damit Ihr Funnel und Ihre Kampagne profitabel werden können.
Tipp: Für eine Opt-In Page als Registrierungsseite für ein kostenloses Angebot sind 15% Conversion Rate realistisch. Wir haben auch Landingpages mit Conversion Rates von über 30% erstellt, das Bedarf jedoch einiger Optimierungszyklen.
8. So iterieren und verbessern Sie jeweils jeden aktuellen Schritt Ihres Funnels, bis Sie eine Conversion Rate erreicht haben, die laut Ihres Funnel-KPI-Modells profitabel funktionieren kann. Erst dann starten Sie mit dem nächsten Schritt.
Dieses schrittweise Vorgehen beim Aufbau Ihres Marketing Funnels nennen wir Progressive Funnel.
Die meisten Funnels und Kampagnen scheitern an der Conversion Rate.
Aus diesem Grund ist der einzige Fokus der Progressive Funnel Methode, kontinuierlich, also von der Werbeanzeige bis zum Kauf, die Conversion Rate zu optimieren und den KPI Benchmark aus Ihrer Funnel-Simulation zu erreichen.
Hinweis: Conversion Tracking ist zum Aufbau eines Marketing Funnels und vor allem zur kontinuierlichen Optimierung unerlässlich.
Sie erhalten Tracking über Tools wie Google Analytics, Matomo oder über Pagebuilder wie Clickfunnels, Leadpages oder Unbounce (unser Favorit).
Lesen Sie dazu auch: Was ist eine gute Conversion Rate? 4 Conversion Rate Benchmarks
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