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Lesedauer: 7 Minuten

Marketing Funnel erstellen: Darauf musst du achten

Marketing Funnel

Warum ist ein Marketing Funnel der Schlüssel zu mehr Leads, profitablen Umsätzen und effektiveren Online-Marketing-Aktivitäten?

Ein Marketing Funnel verfolgt ein spezifisches Marketingziel, das klar messbar sein muss. Meistens geht es dabei um die Generierung von Leads oder Anfragen. Im E-Commerce sind es Verkäufe ausgewählter Produkte.

Im Online Marketing investierst du oft viel Zeit und Geld in Content, Kampagnen und Landingpages bzw. deine Website oder deinen Online-Shop, und am Ende stehst du manchmal mit vielen Fragezeichen da, warum diese Aktivitäten nicht die gewünschten Ergebnisse eingebracht haben, aber dein Budget trotzdem aufgebraucht ist.

Ein Marketing Funnel macht die Generierung von Leads und Anfragen messbar und lässt sich daher durch Kennzahlen (KPIs) kontinuierlich optimieren.

Diese systematische Optimierung deines Marketing Funnels sorgt dafür, dass die Performance kontinuierlich steigt und du genau weißt, was funktioniert – und was nicht.

In diesem Beitrag erfährst du, wie du einen Marketing Funnel erstellen kannst, wie ein Marketing Funnel Leads generiert und was du für die kontinuierliche Optimierung berücksichtigen solltest.

 

Suchst du einen Partner, um deine Marketing Strategie zu erstellen oder zu optimieren?

 

Marketing Funnel Definition: Was ist ein Marketing Funnel?

Kurz und knackig: Ein Marketing Funnel ist ein Modell, das den Kundenweg von der ersten Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis kurz vor dem tatsächlichen Kauf abbildet. Er beschreibt verschiedene Phasen – Bewusstsein, Interesse, Erwägung – durch die potenzielle Kunden geführt werden. Dieses Modell hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien in jeder Phase des Entscheidungsprozesses der Kunden zu optimieren und die Conversion rate zu maximieren

In Verbindung mit deinem Sales Funnel bildet der Marketing Funnel also eine wichtige Grundlage für die Lead Generierung.

Im B2B-Umfeld oder für hochpreisige B2C-Angebote sind das meistens Leads und Anfragen, die von einem Sales-Team bearbeitet werden. Im E-Commerce oder für Angebote bis zu 1.000 EUR kann ein Marketing Funnel auch Verkäufe zum Ziel haben.

Ein Marketing Funnel generiert Traffic über Kanäle wie z.B. Facebook, Suchmaschinen, YouTube, LinkedIn, PR, Veröffentlichungen in Medien etc. Über diese Kanäle kann organischer oder bezahlter Traffic generiert werden.

 

Dein Marketing Funnel zielt in erster Linie darauf ab, die richtigen Leads als Traffic auf eine spezifisch für die Kampagne erstellte oder ausgewählte Landingpage zu leiten, um sie darauf zur nächsten Aktion zu bringen.

Diese Landingpage hat die Aufgabe, einen Besucher in den nächsten Schritt deines Marketing Funnels und somit in einen Lead zu konvertieren.

Von einem Lead erhältst du eine E-Mail-Adresse im Tausch für ein meist kostenloses Angebot (auch Lead Magnet genannt). Wenn du im Besitz der E-Mail-Adresse einer Person bist, die über den Einstieg in deinen Marketing Funnel ein bestimmtes Interesse signalisiert hat, dann hast du nun die Möglichkeit, diese Person über einen zusätzlichen Kanal zu erreichen – nämlich über E-Mail-Marketing.

Über E-Mail-Marketing motivierst du deinen Lead durch weiteren zusätzlichen und nützlichen Content dazu, in den nächsten Schritt in deinem Marketing Funnel einzusteigen. Meist ist dies die Registrierung für ein Event oder für einen Termin mit einer Person aus deinem Sales-Team.

Wenn du deinen Marketing Funnel richtig aufgesetzt hast, kannst du durch präzises Tracking die Kosten für einen Lead und für eine Anfrage eindeutig bestimmen. Diese KPIs sind essenziell. Nur, was du messen kannst, kannst du steuern und optimieren.

Das könnte dich dazu auch interessieren: Was ist ein Funnel? Wichtige Funnel Steps, Conversion Beispiele & Funnel KPIs

Wenn du deine Conversion Rates in deinem Marketing Funnel trackst, kannst du mit systematischer Conversion Rate Optimierung die Performance der einzelnen Schritte deines Marketing Funnels kontinuierlich optimieren und deine Kosten bei gleichbleibendem Ergebnis erheblich reduzieren.

Marketing Funnel Aufbau: 4 Funnel-Elemente

Innerhalb eines Marketing Funnels gibt es mehrere Bestandteile und spezialisierte Funnels, die jeweils auf bestimmte Aspekte des Kundenakquise- und Bindungsprozesses fokussieren. Hier sind einige wichtige:

  1. Awareness Funnel: Konzentriert sich darauf, Bewusstsein für die Marke oder das Produkt zu schaffen. Hier werden potentielle Kunden zum ersten Mal auf das Unternehmen aufmerksam, oft durch Werbung, Social Media, PR oder Content Marketing.
  2. Acquisition Funnel: Ziel ist es, Interessenten zu gewinnen und in Leads umzuwandeln. Dieser Schritt ist somit dein Lead Funnel, der dir qualifizierte Leads aus deiner Zielgruppe zuspielt, um diese langfristig und über die weiteren Funnel Steps in zahlende Kunden zu verwandeln. Taktiken können SEO, bezahlte Werbung, Social Media Kampagnen und sogenannte Lead Magneten wie eBooks, Guides oder Webinare umfassen.
  3. Activation Funnel: Hier geht es darum, Leads zu aktivieren, indem sie dazu ermutigt werden, eine erste wichtige Aktion zu unternehmen, wie z.B. das Abonnieren eines Newsletters oder das Durchführen einer kostenlosen Testversion.
  4. Conversion Funnel: Konzentriert sich auf die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden. Dieser Funnel beinhaltet Verkaufsstrategien und -taktiken, um den Lead zum Kauf zu bewegen. Ab hier

Jeder dieser Funnels kann eigene spezifische KPIs und Taktiken beinhalten und ist darauf ausgerichtet, den Kunden auf verschiedenen Stufen der Kundenreise anzusprechen und zu binden. In der Praxis überlappen sich diese Funnels oft und arbeiten zusammen, um ein nahtloses Kundenerlebnis zu schaffen und die Gesamteffektivität des Marketings zu maximieren.

Zugegeben – das sind ziemlich viele Schritte und es gibt auch noch weitere Namen für jeden Funnel.

Du musst im Grunde nur eins verstehen: Dein gesamter Marketing Funnel optimiert die Lead Generierung durch die richtige Ad (Werbeanzeige), passenden und ansprechenden Content (SEO, Lead Magnets, E-mails) und eine kontinuierlich optimierte Landingpage, die deinen Lead immer zur nächsten Aktion motiviert.

Wie es dann im Sales Funnel zum erfolgreichen Verkauf geht, erfährst du hier:

 

Sales Funnel Definition, Beispiele & wie du einen Sales Funnel erstellst

 

Online Marketing Funnel aufbauen in 8 Schritten

Im Folgenden nehmen wir die Schritte nochmals unter die Lupe, die du durchlaufen solltest, wenn du einen erfolgreichen Online Marketing Funnel aufbauen willst. 

Achte auf die folgende Reihenfolge beim Aufbau deines Marketing Funnels, damit du nicht unnötig viel Zeit und Geld investierst:

1. Stelle sicher, dass du deine Marketing Strategie bzw. Produktstrategie erstellt und validiert hast.

2. Wähle einen Kanal, einen Channel, aus, über den du deine Zielgruppe erreichen möchtest (LinkedIn, Facebook, E-Mail, Post, Events) und lege alle Business-Zugänge an. Du musst für einen erfolgreichen Marketing Funnel zudem sicherstellen, dass das Tracking sowohl auf dem Channel als auch auf deiner Website korrekt ablaufen kann (das könnte dich dazu auch interessieren: Website Tracking: 11 Must Have Tracking Events + Code Vorlagen). Ohne das Messen deiner Kampagnen kannst du nicht feststellen, ob dein Funnel erfolgreich ist oder nur Zeit und Geld verbrennt.

3. Starte Tests über den gewählten Channel. Unsere Empfehlung (ja, auch für B2B): Facebook (Meta).

Über Microtests (siehe auch unsere umfassende Anleitung) validierst du nicht nur deine Strategie. Du baust damit auch deine Werbeanzeige (Ad) so auf, dass du damit die richtigen potentiellen Nutzer magnetisch anziehst. Das schaffst du, indem du mit Microtests einzelne Komponenten deiner Anzeige separat testest und validierte Komponenten anschließend zu einer Anzeige zusammensetzt. Diese Anzeige bringt dir Traffic auf deine Website – und zwar Traffic von Personen, die Probleme haben und sich für genau deine Lösung interessieren. Du siehst bereits hier, dass die Anzeige eine wichtige und wesentliche Komponente in deinem Marketing Funnel ist, um die richtigen Personen anzuziehen. Deine Anzeige sollte also folgende Komponenten enthalten, die du mit Microtests jeweils in einzelnenWerbekampagnen validierst:

      1. Probleme: Was belastet deine Zielgruppe aktuell besonders (wobei deine Lösung am Ende helfen soll)? Formuliere Sätze aus emotionaler Sicht.
      2. Lösungszustand: Wie fühlt sich die Zielgruppe, wenn sie diese Probleme gelöst hat? Formuliere ganze Lösungssätze.
      3. Dein Angebot als ersten Schritt hin zur Lösung (kostenlose Testversion, ein Video, PDF etc), etwas, das deine Zielgruppe einen Schritt weiter führt in Richtung Lösungszustand, den sie mit deiner Anwendung erhalten kann.
      4. Bilder, die du für deine Ad nutzt (ein Bild, das deine Anwendung visualisiert, ein Bild, das das Problem oder die Lösung durch deine Dienstleistung visualisiert oder ein “Vorher-Nachher” Bild.)
      5. Die gesamte Beschreibung der Ad (Inhalt: Problem, Lösung, Angebot für den ersten Schritt, Call to Action)
      6. Stress-Test: Hält deine getestete Ad stand?

Als Benchmark: Die Ad sollte dabei eine Click-Through Rate (CTR) von mindestens 1% erhalten und unter 0,50 Euro (oder noch besser unter 0,40 Euro) Cost per Click (CPC) liegen. Dann weißt du, dass deine Ad einen Nerv in deiner Zielgruppe trifft.

4. Dann solltest du eine Landingpage aufbauen, die den Traffic deiner Anzeige konvertiert (in Leads, Anfragen oder Kunden, je nachdem, welche Funnel Struktur du wählst). die Landingpage liefert in erster Linie das, was du in deinem Channel per bezahlter Werbung oder über organischen Content versprochen hast.

5. Jetzt willst du die Landingpage (und zwar schon nach allen 30 bis 50 Besuchern) kontinuierlich optimieren, bis du die gewünschte Conversion Rate erreichst.

6. KPI Benchmarks berechnen: Welche Marketing Funnel Struktur du verwenden und welche Conversion Rates du erreichen solltest, hängt von deinem Angebot ab und davon, welche weiteren Upsells/Cross-Sell-Angebote du später in deinem Sales Funnel anbieten kannst.

Das lässt sich vor der Erstellung deines Funnels genau simulieren mit einem Funnel Simulator. Mit einem Funnel Simulator kannst du die KPIs berechnen, auf die dein Marketing Funnel optimiert werden muss. Wir machen das kostenlos für dich hier.

Wenn dein Modell nicht profitabel in der Simulation läuft, dann wird auch dein realer Funnel nicht profitabel funktionieren. Stelle also zuerst ein funktionales KPI-basiertes Modell für deinen Funnel auf, bevor du ihn umsetzt und skalierst.

7. Funnel progressiv (schrittweise) aufbauen und stets optimieren.

Wenn du nun eine Anzeige hast und eine Landingpage, dann weißt du aus der Funnel-Simulation und auf der Basis der Kosten pro Klick (CPC), die deine Anzeige erzeugt, welche Conversion Rate deine Landingpage erreichen muss, damit dein Funnel und deine Kampagne profitabel werden können.

Tipp: Für eine Opt-In Page als Registrierungsseite für ein kostenloses Angebot sind 15% Conversion Rate realistisch. Wir haben auch Landingpages mit Conversion Rates von über 30% erstellt, das bedarf jedoch einiger Optimierungszyklen.

8. So iterierst und verbesserst du jeweils jeden aktuellen Schritt deines Funnels, bis du eine Conversion Rate erreicht hast, die laut deines Funnel-KPI-Modells profitabel funktionieren kann. Erst dann startest du mit dem nächsten Schritt.

 

https://hubs.ly/Q02jshPx0

 

Die meisten Funnels und Kampagnen scheitern an der Conversion Rate.

Aus diesem Grund ist es ein wichtiger Fokus unserer Funnel Methode, kontinuierlich, also von der Werbeanzeige bis zum Kauf, die Conversion Rate zu optimieren und den KPI Benchmark aus deiner Funnel-Simulation zu erreichen.

Conversion Tracking ist dabei zum Aufbau deines Marketing Funnels und vor allem zur kontinuierlichen Optimierung unerlässlich. Du erhältst Tracking über Tools wie Google Analytics, Matomo oder über Pagebuilder wie Clickfunnels, Leadpages oder Unbounce (unser Favorit).

Abkürzung: Sales Funnel & Marketing Funnel erstellen mit KI + Microtests

Du willst deinen Marketing Funnel erstellen und deine Zeit sowie dein Budget von Anfang an sinnvoll einsetzen? Hier lernst du unsere Methoden genauer kennen:

 Erhalten Sie hier kostenlosen Zugriff auf das praxisnahe Erklärvideo: Progressiver Funnel mit KI - Blueprint

 

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