Marketing Funnel – Definition, Beispiele und wie Sie einen Funnel erstellen, der konvertiert!

    Funktioniert Ihr Marketing Funnel? Ein profitabler Marketing Funnel erzählt Ihnen die wahre Geschichte Ihres idealen Kunden. An dieser Wahrheit können Sie erfolgreich sämtliche Marketing und Sales Aktivitäten ausrichten.

    Fakt 1: Jedes Unternehmen nutzt, bewusst oder unbewusst, Funnel.

    Fakt 2: Fast jeder Funnel weist Fehler, also Bugs, auf, die das erfolgreiche Erreichen der Ziele – Kunden gewinnen, mehr Umsatz generieren, weniger Stress im Marketing Team durch klare Strukturen – verbinden.

    In diesem Beitrag geben wir Ihnen daher einen Überblick darüber, wie Sie die Marketing Funnel erstellen, die auch konvertieren.

     

    Im perfekten Szenario ist ein Funnel, der konvertiert, der erfolgreiche Matchmaker von Käufern und Verkäufern, die sich gegenseitig suchen.

    Um einen Marketing Funnel zu erstellen, der verkauft, müssen Sie daher die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Besucher verstehen.

    Der Zweck des Funnels ist es, Ihren Service oder Ihr Produkt zu verkaufen, indem Sie Besucher überzeugen, zu Leads zu werden, die zu Kunden konvertieren und sich schließlich in begeisterte Unterstützer Ihrer Marke verwandeln.

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    Digital Marketing Funnel Definition

    Ein Marketing Funnel beschreibt die Schritte, die Ihre Besucher durchlaufen, bevor sie ein Produkt kaufen. Ein digitaler Marketing Funnel ist demnach ein strategisches Modell, das jede (Inter) Aktion Ihrer Buyer Persona auf der Reise durch Ihre Marketing-Kanäle bis zu dem Punkt beschreibt, an dem sie zu einem Kunden wird.

    Online Marketing Funnel untergliedern die Customer Journey von der Awareness-Phase bis zur Kaufphase oder, in der Sprache des Inbound-Marketings, bis zur Delight Stage.

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    Ein Funnel, also zu Deutsch Trichter, wird in der Regel als umgedrehter, linearer Kegel dargestellt und die Customer Journey bzw Buyer Journey solcher betrachtet. Dabei kann ein Funnel viele verschiedene Bewegungsabläufe eines Leads abbilden.

    Diese Vielfalt verdeutlicht eine visuelle Darstellung von HubSpot besonders gut, da sich das Unternehmen nun an den Abläufen eines Funnel-Wheels orientiert:

    Quelle: HubSpot

     

    Marketing Funnel vs. Sales Funnel

    Bei Funnels geht es ebenso sehr um Verkauf, also Sales, wie um Marketing. Daher ist jeder Online Marketing Funnel auch ein Sales Funnel. Allerdings konzentrieren sich Marketing Funnel auf den oberen Teil des Funnels, in dem der Kunde über verschiedene Kommunikation mit dem Produkt oder Service in Kontakt tritt. Der Verkaufstrichter konzentriert sich mehr auf den unteren Teil des Trichters, der eine geradlinigere (Verkaufs-) Ansprache verfolgt.

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    Online Marketing Funnel vs. konventionelles Marketing

    Online Marketing Funnel leiten sich von Sales Funnels aus dem traditionellen Marketing ab. Sales Funnel funktionieren nach dem AIDA-Modell (Awareness, Interest, Desire, and Action!). Im Online Marketing werden jedoch angepasste Modelle verwendet, um das Potential digitaler Marketing Tools und der Automatisierung zu maximieren. Man konzentriert sich hierbei darauf, was das Nutzerverhalten außerhalb der linearen Modelle antreibt.

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    Die Methoden und Praktiken, um potentielle Kunden durch die Customer Journey zu führen, von dem Moment an, in dem sie von Ihrer Marke erfahren, bis sie zu Ihren Kunden werden, können variieren. Sie müssen sich jedoch über die Elemente und Stufen des Marketingtrichters im Klaren sein und darüber, wie Sie den Fortschritt zu Ihren Zielen verfolgen – und messen!

    Das Beste: Wenn der Funnel einmal aufgesetzt ist, dann läuft er nahezu von selbst und generiert neue Leads und Kunden für Ihr Unternehmen.

    Die 4 Stufen im digitalen Marketing Funnel

    Die Funnel Struktur gibt ein Minimum an 4 Stufen vor. Moderne Funnel können sechs, sieben … sogar acht oder neun Stufen haben! Ihnen sind keine Grenzen gesetzt, wie sehr Sie das Nutzerverhalten analysieren. Wir empfehlen: Keep it simple!

    Die Anzahl der Stufen spielt eine größere Rolle, wenn Sie Millionen von Besuchern haben und eine sehr hohe Konversionsrate anstreben. Aber um die Grundlagen des digitalen Marketing Funnels zu verstehen, ist es wichtig, sich in jeder Phase an die Prinzipien der Customer Journey zu halten.

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    Lesetipp: Performance Marketing – Erstellen Sie Ihre Marketing Strategie!

    Attract – Convert – Close – Delight

    Welche Maßnahmen Sie im Marketing Funnel ergreifen, hängt davon ab, in welchem Stadium sich Ihr Kunde befindet.

    • Attract: Ohne Traffic nix los. Erstellen Sie daher wertvolle Inhalte, die Sie als Experte in Ihrer Branche etablieren und das Interesse der Zielgruppe wecken, sich näher mit Ihren Inhalten zu beschäftigen.
    • Convert: Bieten Sie Lösungen für die Fragen und Herausforderungen Ihrer Besucher, sei es in Form kostenloser Guides, Artikel, Success Stories oder kleinerer, bezahlter Angebote.
    • Close: Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe von Ihrem Mehrwert. Ihre Target Persona wird Kunde, nachdem Sie in der Convert-Phase überzeugen konnten.
    • Delight: Der Kauf ist nicht das Ende der Buyer Journey! Zusätzliche Aktionen sind nun ein Muss, um Ihren Kunden dazu zu motivieren, das Produkt (und weitere) über seine Erwartungen hinaus zu nutzen.

    Wenn Sie mit linearen Funnels arbeiten, folgen diese Stufen aufeinander. Sie können sich darauf verlassen, dass Ihr Kunde mehr oder weniger linear durch den Funnel reist und jede nachfolgende Aktion vorwegnimmt – jedoch in unterschiedlichem Ausmaß und mit unterschiedlichen Zeitabständen.

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    Marketing Bundle

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    Weitere Arten von Marketing Funnels

    Nicht alle Funnels haben nun die Form eines umgekehrten Kegels. Sie können einen fortschrittlichen Marketing Funnel in nicht-linearen Formen erstellen – Sanduhr, Looping oder Mikro-Momente – um nur einige zu nennen.

    Hourglass Funnel oder Sanduhr Funnel

    Der Hourglass Funnel begleitet Ihren Kunden nach dem Kauf mindestens genauso intensiv, wie Leads im klassischen Funnel vor dem Kauf betreut werden.

    Der Hourglass Funnel ermutigt dabei die Zielgruppe dazu,

    • eine langfristige Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen,
    • echte Empfehlungen an Ihr Unternehmen zu teilen,
    • Ihre Reichweite auszubauen.

    Die Kunden, die sich in der unteren Hälfte des Hourglass Funnel befinden, werden höchstwahrscheinlich dasselbe Produkt noch einmal kaufen, ein anderes Produkt von Ihnen kaufen und/oder 5 Sterne Bewertungen auf Ihren Social Media Channels hinterlassen.

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    Looping Funnel

    Im Looping Funnel schöpfen Sie den größten Wert aus der Consideration-Phase, wenn Ihr potentieller Kunde die Angebote Ihrer Konkurrenten erkundet und sich mit der Kaufentscheidung aufhält.

    Die Wirksamkeit des Looping Funnel liegt in seinem Potential, maximale Flexibilität zu bieten. Diese Funnel Art passt daher zu Produkten und Services, die sich leicht anpassen lassen und ggf. eine sich schnell verändernde Zielgruppe in den Fokus nehmen.

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    Micro-Moments Funnel

    Anstatt mit größerer Sicherheit auf die Aktion des Nutzers zu setzen, erfasst der Micro-Moments Funnel jedes potenzielle Nutzerverhalten bei der Kommunikation mit einer Marke.

    Inspiriert von Google micro-moments, erstellen Sie hier Marketing Funnel, indem Sie den Wert in jedem kleinen Moment finden, einschließlich jeder Aktion, die sie ausführen und jeder Entscheidung, die sie treffen, während Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren.

    Kundentreue und Fürsprache sind wesentliche Werte solcher nicht-linearer digitaler Marketing Funnel, die von Unternehmen genutzt werden, die sich mit erfolgreichen Conversion Funnels positionieren wollen.

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    Performance Marketing Bundle

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    B2B & B2C Marketing Funnel

    Das Nutzerverhalten in B2C Funnels und B2B Funnels unterscheidet sich nicht wesentlich.

    Die Unterschiede liegen in der Journey Länge, der Content Strategie und dem Call-To-Action, kurz CTA.

    B2B Funnels

    • z.B. E-Commerce
    • stark produktfokussiert
    • kurze Buyer Journey
    • kurze Conversion Cycles

    B2C Funnels

    • lange Buyer Journey (insbesondere die Consideration Phase)
    • Möglichkeit zur effektiven Nutzung von Looping Funnels & Micro-Moments Funnels
    • ggf. dauert es Monate bis zum Abschluss eines Geschäfts

    Die Genauigkeit Ihrer Methodik für den Aufbau des Funnels, das Sammeln von Erkenntnissen und das Verfolgen des Nutzerverhaltens sind entscheidend.

    Ein digitaler Marketing Funnel nutzt Paid Social Media und organischen Traffic, E-Mail Marketing, Display-Retargeting, Werbung, Website-Analysen, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und eine Vielzahl anderer digitaler Marketing Tools, um den Traffic zu steigern und hoch-performante Marketing Funnels zu erstellen.

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    Marketing Guide

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    Relationship Building in Marketing Funnels

    Beim Aufbau von effizienten Funnels geht es nicht (nur) um die Tools und Aktivitäten, die zum Einsatz kommen.

    Es geht darum, wie Sie das Problem und das Ziel Ihrer Zielgruppe erkennen.

    Und diese natürlich dann gezielt lösen und Bedürfnisse erfüllen und ihn vor Fehlern bewahren.

    Die Lösung muss besser sein als andere Lösungen, und, was noch wichtiger ist, Ihr Kunde muss wissen, dass Sie genau der richtige Ansprechpartner sind.

    Wenn Sie eine klare Botschaft, die mit den Werten der Target Persona übereinstimmt, mit dem richtigen Ton kommunizieren, können Sie jede Stufe eines jeden Conversion Funnels gezielt ansteuern.

    Um wirklich zu erkennen, an welcher Stelle Sie Ihre Zielgruppe überzeugen oder eben verlieren, sind Messbarkeit, Tracking, Dokumentation und Transparenz eine der wichtigsten Faktoren für Ihren Marketing Funnel.

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    Marketing Funnel Beispiele

    Ein bekanntes Beispiel für einen Marketing Funnel finden wir im E-Commerce.

    Szenario: Sie erhalten eine Hochzeitseinladung, doch Ihr geliebtes Festtags-Outfit passt einfach wirklich nicht mehr. Sie besuchen daher mehrere Online Shops, um passende Kleidung zu durchstöbern und treffen dann die beste Wahl. Diese Schritte symbolisieren die Journey durch die AIDA-Phasen Awareness, Interest, Desire und Action.

    Angenommen, Sie empfehlen den Shop weiter und Sie kommen bei zukünftigen Gelegenheiten als Besucher zurück. Dann sind Sie loyaler Kunden geworden.

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    Beispiel 1: B2C Digital Marketing Funnel

    Ein hervorragendes Beispiel für einen B2C Marketing Funnel, der konvertiert, ist Netflix.

    Abgesehen von dem umfassenden Angebot motiviert Netflix potentielle Käufer mit ansprechenden Texten und dem minimalen Risiko, an einen Vertrag gebunden zu sein, da Kunden jederzeit kündigen können.

    Stornierung zu jeder Zeit und Geld-zurück-Garantie vervielfachen den Erfolg von Conversion Funnels.

    Beispiel #2: B2B Digital Marketing Funnel

    Trello, die beliebte Projektmanagement-App für Teams jeder Branche, ist ein Paradebeispiel für Lead Nurturing.

    Trello bietet zahlreiche kostenlose Funktionen, Support für Langzeitnutzer und eine Reihe von leistungsstarken Add-ons für ein vereinfachtes Projektmanagement für große Teams.

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    Performance Marketing Bundle

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    Wie Sie einen Marketing Funnel erstellen, der konvertiert

    Der Aufbau eines leistungsstarken Marketing Funnels, der konvertiert, ist keine leichte Aufgabe.
    Wir versuchen dennoch, Ihnen 7 Schritte an die Hand zu geben, mit denen Sie definitiv eine erste wichtige Optimierung Ihres Funnels vornehmen können.
    Um die Conversion Rate, also Konvertierungsrate von Kunden, eines Marketing Funnels anzukurbeln, müssen Sie in den verschiedenen Funnel Stages unterschiedliche Blickwinkel einnehmen:
    1. Buyer Persona erstellen
      Verstehen Sie Ihren Kunden in der Tiefe. Konzentrieren Sie sich auf seine Bedürfnisse, Motive und Werte – was will Ihr Kunde erreichen, was will er vermeiden?
    2. Value Proposition – Ihren Mehrwert definieren
      Welches Problem lösen Sie für Ihre Kunden, damit diese ihre Ziele erreichen können? Welchen Mehrwert bietet Ihr Service oder Ihr Produkt im Detail? Erhöhen Sie das Bewusstsein für Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung innerhalb Ihres Unternehmens.
    3. Buyer Journey definieren 
      Skizzieren Sie die verschiedenen Käufer-Schritte, die ein potentieller Kunden im Kontakt mit Ihrem Unternehmen durchläuft, bis er Ihr Produkt, den Service oder kleinere Produkt-Einheiten kauft.
    4. Content Offers – Angebote an Ihre Zielgruppe erstellen
      Dieser Schritt umfasst eine umfassende Beschäftigung mit Content Creation, Social Media Strategie, Email-Marketing und Betreuung zusammen und enthält somit in sich bereits viele kleine Funnel. Konzentrieren Sie sich daher am besten erstmal auf EIN Haupt-Produkt, dessen Vermarktung Sie optimieren möchten.

      1. Erstellen Sie Landing Pages für die verschiedenen Content Offers.
        Erstellen Sie dazu informative, lehrreiche und wertschöpfende Seiten, die Sie über Ihre Website, Ihren Blog und Paid Ads ansteuern. Ändern Sie in Abständen Texte, Call To Action Buttons und führen Sie einzelne Funktionstests durch. Unbedingt vorher Tracking einrichten und prüfen!
      2. Leiten Sie Traffic auf die Landing Pages. Nutzen Sie organische und bezahlte soziale Medien und die Erstellung von Inhalten (Blogartikel und Case Studies).
      3. Erstellen Sie Ressourcen (zB Newsletter-Anmeldungen oder E-Book Downloads), um E-Mails für die Funnel Conversion zu sammeln. Verwenden Sie hochwertige Lead-Magneten wie zum Beispiel kostenlose Vorlagen, Checklisten und Infografiken. Stellen Sie sicher, dass Besucher sie wahrnehmen können. Vereinfachen Sie die Anmeldeverfahren, um die Hürde zu verringern und den Aufwand für die Besucher zu minimieren.
      4. Richten Sie E-Mail-Marketing-Kampagnen ein. E-Mail-Kommunikation ist ein ausgewogenes Instrument, das zwei Bedürfnisse Ihres Publikums erfüllt: Das Bedürfnis nach persönlichem Raum und Aufmerksamkeit.
    5. MESSEN & TESTEN!
      Verfolgen und passen Sie stets die Struktur des Marketing Funnels an. Alle Initiativen zur Traffic- und Lead-Generierung müssen angepasst werden, wenn Sie Fehler im Funnel bemerken und diese beheben. Stellen Sie in Ihrem Team Ziele in Form von KPIs aus, um zu wissen, was Sie wo und wie messen.
    Online Marketing Funnels erfordern eine akribische Planung und eine faktenbasierte Beobachtung dessen, was mit Ihren Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt geschieht.
    Wollen Sie sich von den Kopfschmerzen befreien? Experten-Hilfe beim Aufbau Ihres digitalen Marketing Funnels erhalten Sie von unserem Marketing-Team – sprechen Sie uns einfach an!

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