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Marketing & Vertrieb automatisieren: Einen Funnel erstellen

Funnel erstellen, was ist ein Funnel?

Willst du Marketing und Vertrieb digitalisieren und weitgehend automatisieren? Dann bist du hier genau richtig! Hier erhältst du praktisches Wissen darüber, wie du einen Funnel erstellen und optimieren kannst und welchen Content du brauchst, um Traffic in Leads, Anfragen und Kunden umzuwandeln.

Lass uns aber von vorne starten 😉

Funnel Definition: Was ist ein Funnel?

Ein Funnel ist ein System, das aus verschiedenen Inhalten besteht. Diese führen Besucher – also potentielle Leads – Schritt für Schritt (meist über digitale Kanäle) von Werbeanzeigen, Social Media Posts oder Suchmaschineninhalten über Landingpages bis hin zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Das Weiterleiten eines Besuchers zum nächsten Schritt in deinem Funnel wird als Conversion bezeichnet.

Die Conversion Rate ist eine entscheidende Kennzahl, die dir zeigt, wie gut dein Funnel fremde oder „warme“ Besucher in Käufer umwandelt.

Es gibt viele verschiedene Funnel Typen und jede hat ihre eigene Funnel Bedeutung. Was sind Funnels? Weitere Details dazu hier: Was ist ein Funnel? Wichtige Funnel Steps, Conversion Beispiele & Funnel KPIs

Vielleicht kennst du ja Webinar-Funnels oder Video-Funnels, wie beispielsweise einen VSL-Funnel, die dazu dienen, über Marketing Funnels Leads zu generieren (B2B Lead-Generierung). Diese Leads werden dann über einen Sales Funnel in Käufer mit einem möglichst hohen Customer-Lifetime-Value umgewandelt.

Für E-Commerce-Produkte bis 200 EUR können Verkäufe direkt über einen Sales Funnel generiert werden. Mehr dazu erfährst du weiter unten und in diesem Video:

 

 

Funnel Aufbau: Wie funktioniert ein Funnel?

Die strukturelle Übersicht kannst du als Funnel Konzept oder Vorlage nutzen, um deinen eigenen Funnel mit deinen Inhalten aufzubauen, der auf deine Branche, deine Produkte und deine Dienstleistungen zugeschnitten ist.

1. Der Traffic-Kanal

Du brauchst Traffic, und noch besser: relevanten Traffic von Besuchern, die zu deiner gewünschten Zielgruppe passen.

Diesen relevanten Traffic kannst du über einen oder mehrere Traffic-Kanäle generieren. Dazu gehören Suchmaschinenwerbung (SEA), bezahlte Social Media Werbung (Paid Social), organischer Suchmaschinen-Traffic (SEO), E-Mails/Newsletter und auch weniger übliche Kanäle wie Netzwerktreffen oder Cold-Outreach (Social Media Nachrichten, E-Mail, Telefon).

Der einzige Job eines Traffic-Kanals ist es, deinen Funnel mit relevantem Traffic zu versorgen.

Bei der Wahl des Traffic-Kanals musst du zuerst entscheiden, ob du Zeit oder Geld investieren willst, um Traffic zu erhalten – eines von beiden musst du auf jeden Fall investieren.

Wenn du hauptsächlich Zeit investieren möchtest, dann wähle einen organischen Kanal wie Organic Social, SEO oder Outreach. Möchtest du vorrangig Geld einsetzen, sind Paid Social oder SEA die besseren Optionen.

Ob du über den Kanal relevanten Traffic erhältst, hängt von zwei Faktoren ab:

  • Ist deine Zielgruppe auf diesem Kanal aktiv?
  • Zieht dein Content auf diesem Kanal die richtigen Leute an, die zu deiner Zielgruppe passen (meist über eine Persona definiert)?

Wie gut dein Content auf dem jeweiligen Traffic-Kanal funktioniert, misst du über die Click-Through-Rate (CTR) und die Kosten pro Klick (CPC).

 

 

Funktionieren Facebook Ads im B2B Marketing?

2. Opt-in – der Einstieg in deinen Funnel

Wenn du Besucher über einen gewählten Traffic-Kanal auf eine Landingpage leitest, die als Einstiegspunkt in deinen Funnel dient, dann möchtest du, dass diese Besucher zum nächsten Schritt konvertieren.

Bei einem Webinar-Funnel ist dieser nächste Schritt die Anmeldung zu deinem Online-Seminar. Bei einem VSL-Funnel geht es um die Anmeldung zu einem Online-Video oder den Download eines kostenlosen Lead Magnets.

Ein Besucher, der sich über die Opt-in-Seite anmeldet, wird zum Lead.

Durch diese Anmeldung erhältst du oft auch die E-Mail-Adresse des Besuchers. Diese E-Mail-Adresse kannst du dann nutzen, um E-Mail-Marketing als unterstützenden Kanal einzusetzen und deinen Lead zum nächsten Schritt deines Funnels zu bewegen.

Mehr dazu hier: Landingpage erstellen – Design & Landingpage Aufbau

3. Übergang zur Anfrage oder zum Kauf

Ein Lead hat also durch die Anmeldung auf der Opt-in-Seite oder das Besuchen selbiger Interesse an dem Thema gezeigt, bei dem du diese Person gerne mit deinen Produkten oder Dienstleistungen unterstützen möchtest.

Das Ziel deines kostenlosen Angebots (Webinar, Video, PDF etc.) ist es, Vertrauen und Autorität aufzubauen und deinen Lead durch ein attraktives Angebot zum nächsten Schritt, einer Anfrage oder einem Kauf, zu bewegen.

 

 

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4. Retargeting Warm Traffic und Hot Traffic

Um deinen Lead zum nächsten Schritt zu bewegen, benötigst du weiteren überzeugenden Content. Dieser Content hängt von der Stufe ab, in der sich dein Kontakt gerade befindet.

Wenn ein Besucher deine Landingpage besucht, aber das Angebot dort nicht attraktiv genug findet, um seine E-Mail-Adresse zu hinterlassen, gehört dieser Besucher zu deiner Warm Audience.

Auch ohne E-Mail-Adresse kannst du, bei korrektem Tracking Setup, dieser Person omnipräsent auf Kanälen wie Facebook, Instagram, Google, LinkedIn etc. weiterhin hilfreichen Content in Form von Ads zeigen, um mehr Vertrauen aufzubauen. So könnte die gleiche Person vielleicht beim nächsten Besuch deiner Landingpage in einen Lead konvertieren.

Wenn du bereits die E-Mail-Adresse eines Leads hast, kannst du diesen mit omnipräsentem Retargeting zur nächsten Stufe, einer Anfrage oder einem Kauf, bewegen. Dies ist deine Hot Audience. Das Retargeting von Leads funktioniert auch auf mehreren Kanälen, vor allem aber per E-Mail.

Denn der E-Mail-Kanal erfordert kein zusätzliches Werbebudget, was deinen Funnel deutlich profitabler macht, als wenn du versuchst, ohne E-Mail-Marketing einen profitablen Funnel zu erstellen.

 

Das berichten andere, die mit unserer Methode ihre Funnels optimiert und so ihren Funnel zu einem erfolgreichen Wachstumsmotor gemacht haben:

Mehr über unsere progressive Funnel Methode erfahren

 

Marketing Funnel vs Sales Funnel

Ein Funnel muss die Aufgabe erfüllen, dich durch Content zu einer bestimmten Handlung als nächsten Schritt zu motivieren. Diese nächsten Schritte werden Conversions genannt. Vielleicht hast du schon von einem Marketing Funnel und einem Sales Funnel gehört und fragst dich, was der Unterschied ist. Das ist recht einfach zu erklären.

Der Marketing Funnel startet in einem Marketingkanal und verfolgt ein Marketingziel.

Konkret bedeutet das, du startest beispielsweise auf einer Werbeplattform wie Meta (Facebook), Google Ads, Google Suchmaschine, LinkedIn, YouTube und führst eine Person bis zum Kauf.

Bei hochpreisigen Angeboten ab 1000 EUR führt der Marketing Funnel meist zu einer Anfrage.

In diesem Fall ist die Anfrage also das Marketingziel.

Mit einer Anfrage endet auch der Marketing Funnel und der Sales Funnel beginnt.

Nun übernimmt der Sales Funnel die Aufgabe, eine Anfrage in einen Käufer zu konvertieren und den Käufer zu weiteren Upsell- oder Cross-Sell-Optionen zu motivieren.

Wenn du genau wissen willst, wie ein Marketing Funnel funktioniert, was die einzelnen Schritte sind, wie er aufgebaut ist und was wichtige KPIs sind, dann erfährst du mehr dazu in der ausführlichen Anleitung: Marketing Funnel erstellen und optimieren.

Funnel KPIs – was ist zu beachten?

Key Performance Indikatoren oder kurz Funnel KPIs sind essentiell, um einen Funnel erstellen und optimieren zu können. Diese KPIs geben im Wesentlichen die Conversion Rate der einzelnen Schritte des Funnels wieder als auch die gesamte Performance. 

Der wichtigste KPI, um die Performance deines Funnels zu bewerten, ist der Return on Ad Spend, in Kurzform auch ROAS genannt. Der ROAS ist der Faktor aus Conversion-Wert / Ad Spend.

Der Conversion Wert ist also der Wert eines Leads, einer Anfrage oder eines Kaufs, je nachdem, welches Ziel dein Funnel hat. Der Wert Ad Spend ist der Betrag in EUR, den du in bezahlte Werbung investiert hast, um die Summe aller Conversion-Werte zu generieren.

Ist der ROAS > 1, so schaffst dein Funnel Mehrwert; ist er <1, so kostet dich dein Funnel unnötig mehr Geld.

Wenn der ROAS > 1 ist (natürlich auf der Basis korrekt ermittelter Werte), dann kannst du mehr Geld in bezahlte Werbung investieren und gleichzeitig mehr verdienen.

Dies ist der Schlüssel für einen skalierbaren Funnel.

Natürlich sollten als KPIs auch der absolut generierte Wert (also Summe der Werte aller Leads, Anfragen oder Verkäufe) gemessen werden, sowie die Anzahl der Leads, Anfragen und Verkäufe), die dein Funnel generiert hat.

Das Tracking der Funnel KPIs ist essentiell, um den Funnel zu optimieren. 

Mehr über systematische Conversion Rate Optimierung erfährst du hier: Progressiven Conversion Rate Optimierung.

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Funnel Content, den du benötigst

Du weißt es bereits: Damit unbekannte potentielle Kunden zu kaufenden Kunden konvertieren, benötigst du Content, der eine Person zu einem nächsten Schritt motiviert und zur Handlung bewegt.

Je nachdem, in welchem Schritt sich die Person befindet, kann die Handlung ein Klick, das Ausfüllen eines Formulars, ein Video ansehen, Kaufen oder eine Anfrage stellen sein.

Dein Funnel Content soll eine Person IMMER nur zum nächsten Schritt motivieren.

 

Damit dies gelingt – von der Werbeanzeige über die Registrierung auf einer Opt-in Landingpage bis hin zur Anfrage über ein Formular – muss dein Content vier Aufgaben erfüllen:

  1. Aufmerksamkeit auf sich ziehen und diese halten.
  2. Interesse und Neugier wecken.
  3. Wunsch oder Bedarf wecken.
  4. Auf die nächste Handlung verweisen (Call to Action).

Nur wenn dein Content in jedem Schritt genau diese Aufgaben erfüllt, erzielst du hohe Conversion Rates von über 15% bis hin zu 40% (wenn du deinen Funnel bereits mehrere Iterationen optimiert hast). Das könnte dich dazu auch interessieren: Was ist eine gute Conversion Rate? 4 Conversion Rate Benchmarks

Dieses Prinzip nennt sich auch das AIDA Prinzip (Attention – Interest – Desire – Action).

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Funnel erstellen – starte jetzt mit deiner Funnel Strategie

Wenn du einen Funnel erstellen möchtest, beginne mit deiner Strategie.

Deine Funnel-Strategie besteht aus der Definition deiner Zielgruppe in Form einer Persona, deines Angebots, das du vermarkten willst, und dessen Mehrwert-Argumentation (Problem-Solution-Fit oder Problem-Solution-Blueprint). Eine schrittweise Anleitung dazu findest du hier.

Wenn du deine Strategie erstellt hast, beginnst du mit der Umsetzung.

Dabei ist es wichtig, dass du nicht einfach eine Landingpage erstellst, mit Inhalten, von denen du bloß annimmst, dass sie für deine Besucher interessant sind.

Starte stattdessen mit deiner Werbeanzeige und damit, deren einzelne Elemente Schritt für Schritt zu testen und somit zu validieren. Diese Validierung geschieht durch Microtests und durch progressive Conversion Rate Optimierung.

Erfahre, wie genau du eine Werbeanzeige erstellen und deine Marketing Strategie validieren kannst – mit unserer Anleitung zur progressiven Conversion Rate Optimierung.

 

 

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