Funnel Strategie: Progressive Funnels für Vertrieb & Marketing

Die richtige Planung und Umsetzung deiner Funnel Strategie ist essentiell für deinen Erfolg im gesamten Vertrieb und Online Marketing. Digitaler Vertrieb und Marketing Automatisierung sind schon für viele Unternehmen ein zentraler Bestandteil ihrer Geschäftsstrategie, werden aber meist halbherzig und ohne konkrete Funnel Strategie angegangen. Das Ergebnis: Viel verschwendetes Geld, wenig zufriedenstellende Ergebnisse.

Das geht zum Glück auch anders!

Aber fangen wir vorne an 😉

Im herkömmlichen Vertrieb geht es darum, Leads und Verkäufe durch verschiedene digitale Kanäle wie Social Media, Suchmaschinenmarketing (SEO) und E-Mail-Marketing zu generieren.

Viele Unternehmen, die bereits in diese Kanäle investieren, sind mit den Ergebnissen unzufrieden, denn ihre Kampagnen und Funnels performen nicht so, wie erhofft. Sie kosten oft mehr, als sie einbringen, und die Marketing- und Sales-Teams wissen oft nicht, was funktioniert und warum – und befinden sich somit im regelrechten Blindflug.

In diesem Artikel stellen wir dir die Methodik vor, mit der du deine Funnel Strategie erstellen, validieren und direkt in die Praxis umsetzen kannst.

Und zwar beginnend mit dem Fokus auf das, was deine Kunden wirklich wollen, klar messbar und testbar, sodass du eine validierte Basis für deinen Content, deine Angebote und somit für deine gesamte Funnel Strategie aufbauen kannst.

Diese Methodik nennen wir Progressive Funnel.

Du erfährst, wie du direkt mit deinem Progressive Funnel starten kannst.

Wann ist die Progressive Funnel Methodik relevant für dich?

Das Progressive Funnel Modell als Rahmen für deine Funnel Strategie ist relevant für dich, wenn du

1. eine bestehende Website hast und Leads und Käufe generieren möchtest, aber bisher noch kein oder wenig Ad-Budget pro Monat ausgibst. Mit der Progressiven Funnel Methode kannst du einen sogenannten Sales Funnel in deine bestehende Website integrieren und damit kontinuierlich, systematisch und Schritt für Schritt Leads generieren, die deine Produkte und Dienstleistungen anfragen und anschließend auch bei dir kaufen.
2. Oder wenn du bereits in bezahlte Werbung investierst und deine Performance verbessern und Conversion Rate erhöhen möchtest. Denn mit dieser Methode kannst du deinen Return on Ad Spend um 30% bis 50 % erhöhen. Das bedeutet, dass du für dieselben Kosten deutlich mehr Ergebnisse erzielst oder dein Budget reduzieren und trotzdem die gleichen Ergebnisse erzielen kannst.
   Ein Beispiel dafür ist unser Kunde art’gerecht, der durch die Progressive Funnel Methode seine bestehenden Kampagnen erheblich optimiert hat und seinen ROAs von 1.2 auf 2.3 gesteigert hat. Das entspricht einer Einsparung von 30 bis 50 % bei einem Ad Spend von 1.100 € pro Tag und deutlich profitableren Kampagnen.

Die Progressive Funnel Implementierung bietet also für Unternehmen jeder Größe und in jeder Phase im digitalen Marketing messbaren Mehrwert, wenn es darum geht, eine Full Funnel Strategie zu erstellen, umzusetzen und zu optimieren.

“Aber brauchen wir nicht einfach … eine neue Website?”

Viele Unternehmen investieren viel Geld (20.000 EUR, 50.000 EUR oder mehr) in einen Website Relaunch oder ein Redesign, ohne Funnel Strategie und allein in der Hoffnung, dadurch mehr organischen Traffic und Conversions zu erzielen, die dann zu Kunden werden. Dieser klassische Weg führt so, also ohne Funnel System, nicht zum Erfolg.

Denn eine technisch umfangreiche und visuell ansprechende Website führt nicht automatisch zu mehr Conversions, wenn sie nicht auf die Bedürfnisse der Zielgruppe und die Problemlösung ausgerichtet ist.

Die Situation ist die, dass viele Unternehmen bei der Entwicklung ihrer Website nicht von der Nachfrage im Markt ausgehen, also von den Problemen, die die Zielgruppe lösen will, sondern von der eigenen Sicht.

Dann geht es in erster Linie meistens  darum, wer man als Unternehmen ist und was man macht – was deine potentiellen Kunden jedoch kein Stück näher an ihre gesuchte Lösung bringt.

Dein Ziel sollte also immer sein, das Problem deiner potentiellen Kunden zu lösen.

Progressive Funnels sind der effektivere Weg zu mehr und kostengünstigere Conversions, denn sie setzen auf die Nachfrage im Markt und leiten den Kunden durch viele kleine Teil-Lösungen zur großen Lösung.

Investitionen in einen Website Relaunch ohne den richtigen Content, ohne eine passende Ad (Werbeanzeige) und ohne einen strukturierten Funnel sind somit Geldverschwendung.

Am Ende zählt deine Strategie, nicht Technologie oder Design.

Was musst du als erstes tun, um so einen strukturierten und validierten Funnel zu erstellen, um damit z.B. mehr Conversions zu erzielen und genau zu verstehen, was deine Zielgruppe in deiner Ad, auf deiner Website und in deinen Angeboten sehen und lesen will?

Spoiler: Du brauchst keine fancy, neue Website, keine Programmierungs-Kenntnisse oder pfiffige Copy-Writer-Skills 😉 

Progressive Funnel Implementierung

Um ein Funnel System zu erstellen, zu validieren und zu optimieren, durchläufst du mehrere Phasen, die aufeinander aufbauen.

Die 7 Phasen sind folgende:

1. Phase: Erstelle deine Marketing Strategie
2. Phase: Validierung deiner Strategie – starte mit den Microtests!
3. Phase: Erstellung deiner Landingpage (Opt-in)
4. Phase: Erstellung eines Lead Magnet & weiterer Landingpages
5. Phase: Email Marketing & Retargeting
6. Phase: Optimieren, optimieren, optimieren!
7. Phase: Teste das Funnel System auf anderen Kanälen

Die Ergebnisse, Daten und Erkenntnisse eines jeden Schritts sind immer das Resultat aus klaren Testprozessen (sogenannten Microtests), die deine Annahmen validieren.

Nur mit klaren Kennzahlen und Meilensteinen, also KPIs, weißt du, ob deine Funnel Implementation erfolgreich war und ob dein Funnel Geld für dich verdient – oder verbrennt.

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Im Workshop erhältst du Antworten auf diese (und deine eigenen) Fragen:

• Funnelaufbau mit System: Wie motivierst du potentielle Kunden, bei dir zu kaufen (und das am besten automatisiert)?
• Was sind wesentliche Erfolgsfaktoren, durch die deine Funnels und Kampagnen profitabel Leads, Anfragen und Kunden gewinnen?
• Du erhältst deine Funnel KPIs als Benchmark für deine Umsetzung durchgeplant und auf Profitabilität optimiert, basierend auf unserem Funnel Simulator.
• Wie kannst du sicherstellen, dass deine Funnels und deine Kampagnen von der Werbeanzeige über deine Landingpage bis zum Kauf auch wirklich konvertieren?
• Wie kannst du direkt in die Umsetzung starten?
• Wie kannst du mit KI-Unterstützung viele Tage und tausende EUR sparen?
• Wie liefern dir Microtests schnelle Ergebnisse
• Wie sieht datengetriebene Contenterstellung aus, damit du genau weißt, was deine Zielgruppe lesen und sehen will?
• Wie setzt du diese Funnels selbst um oder wie können andere das für dich übernehmen, wenn du deine Zeit für andere Prioritäten einplanen und dennoch Marketing und Vertrieb systematisieren und automatisieren willst?

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Phase 1: Erstelle deine Marketing Strategie

1. Warum kaufen deine Ziel-Kunden bei dir? Deine Zielgruppe definieren, besser verstehen und gezielt mit der richtigen Ad-Message ansprechen

Ja, die klassische Buyer Persona Definition bietet hier eine gute erste Grundlage, doch gehen wir dann rasch mit einem anderen Schwerpunkt vor:

Erstmal nutzt du die Nachfrage im Markt und startest von der Ad, also der Werbeanzeige, anstatt mit deiner Website. Denn ohne eine “magnetische” Ad, die die richtigen Menschen anspricht, kosteneffektiv Traffic generiert und durch die du lernst, was deine Zielgruppe anspricht (auch für SEO), braucht sich kein Unternehmen um die Website zu kümmern.

Dein potentieller Kunde hat immer ein Problem, das gelöst werden soll.

Ein Problem kommt jedoch selten allein, es besteht meistens aus vielen Teil-Problemen (Sub-Problems).

Das Ziel von Marketing und Vertrieb ist, genau auf die Lösung (Solution) dieser Probleme ausgerichtet zu sein und den Kunden durch viele kleine Teil-Lösungen (Sub-Solution) zu führen, die letztendlich zur großen Lösung führen.

Deine Kunden wollen also, bildlich gesprochen, von der “Problemseite” auf die”Lösungsseite” kommen. Sie wollen möglichst einfach und klar durch diese Transformation geführt werden, wodurch die vielen kleinen Teil-Probleme zu kleinen Teil-Lösungen werden. Diese Transformation ermöglichst du mit deinen Dienstleistungen, Angeboten oder Produkten.

Diese Lücke zwischen dem Problem und der Lösung ist genau das, was deine potentiellen Kunden motiviert, deine Ad zu klicken, sich auf deiner Opt-in-Page (eine Landingpage) einzutragen, deine Produkte und Dienstleistungen anzufragen und am Ende bei dir zu kaufen.

2. Wie hilfst du deiner Zielgruppe, zur Lösung zu kommen? Definiere dein Angebot, Produkt oder deine Dienstleistung, die du verkaufen willst.

Anhand der Probleme und Teil-Probleme deiner Zielgruppe weißt du nun besser, wie dein Angebot oder dein Produkt beschaffen sein sollte, um deine potentielle Kunden zu den Lösungen zu führen.

Definiere daher, welche Mehrwerte dein Angebot, Produkt oder deine Dienstleistung bieten, wie sie deiner Zielgruppe zur Verfügung gestellt werden und ggf. auch, wie du diese Angebote immer weiter aufbauen kannst.

Dabei (und bei allen weiteren Schritten) kann dir KI, also künstliche Intelligenz, enorm helfen, schnell und ohne zwanghafte Kreativität deine Funnel Strategie und Content zu erstellen.

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3. Definiere den (kostenlosen) Lead Magnet

Begehe nicht den Fehler und versuche, direkt dein definiertes Angebot zu verkaufen. Denn noch hat deine Zielgruppe kein Vertrauen in deine Autorität und Expertise aufbauen können. 

Damit Kunden bei dir kaufen, müssen sie dich kennen, mögen und deiner Lösung Glauben schenken. Und genau dafür ist dein Lead Magnet da.

Um sie davon zu überzeugen, dass du genau die passenden Lösungen bietest, um ihre Probleme zu lösen, startest du mit einem (kostenlosen) Lead Magnet, der ein kurzes Erklär-Video, eine Checkliste, ein Guide oder eine anschauliche Infografik sein kann.

Dieser Lead Magnet weckt Interesse und legt den Grundstein dafür, deine Zielgruppe im weiteren Verlauf in deinen Funnel bis zur Sales-Page, deiner Verkaufsseite, zu führen. 

ACHTUNG: Erstmal geht es hier lediglich um eine Definition des kostenlosen Angebots, du wirst diesen jedoch später validieren und somit prüfen, ob es der passende Lead Magnet ist!

4. Tool Setup

Natürlich brauchst du die passenden technischen Hilfsmittel, um deine Inhalte zu erstellen, Erkenntnisse zu dokumentieren und vor allem zu messen. 

Du brauchst in erster Linie: 

• Ein Framework, mit dem du Landingpages erstellen kannst (entweder in deinem bestehenden CMS oder einfach per Site-Builder-Tools wie Unbounce). 
• Eine bestehende Website-URL, die (grob) thematisch zu dem geplanten Lead Magnet passt ODER eine einfache “coming soon” Landingpage unter deiner bestehenden Website. Zur Not reicht es aber auch, deine Tests mit dem Link zu deiner Homepage zu starten.
• Ein Tool, um einfache Bilder zu erstellen (z.B. Canva)
• Eine Facebook Business Seite und einen Facebook Ad Account (wir empfehlen, definitiv mit Facebook Tests zu schalten, da andere Social Media Kanäle für diesen Zweck zu teuer und wenig transparent sind).
• Eine Tabelle, in der du deine Ergebnisse festhalten kannst.

Phase 2: Validierung deiner Strategie – starte mit den Microtests!

Die Nachfrage deiner Zielgruppe, ein bestimmtes Problem lösen zu wollen, erkennst du bereits in einem sehr frühen Stadium über Social Media und über Suchmaschinen wie Google, wenn du sie mit System testest.

Das System zur Validierung deiner Ad-Message nennen wir Microtesting.

Dabei testest du auf Social Media (Facebook) systematisch und vor allem Schritt für Schritt verschiedene Problem-, Lösungs-, Angebots- und Bilder-Elemente.

Nach 6 gezielt konzipierten Tests mit festen KPIs erhältst du am Ende deine magnetische Ad. Der Inhalt der Ad ist somit nicht auf Annahmen, trendigen Ideen oder reiner Hoffnung basiert, sondern ist klar messbar, nachvollziehbar und somit validiert.

Und tadaaa – du hast deine magnetische Ad, die ab jetzt genau die Zielgruppe anspricht, die du im weiteren Verlauf in deinem Funnel zur Lösung ihrer Probleme führen wirst.

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Phase 3: Erstellung deiner Landingpage (Opt-in)

Deine magnetische Ad zieht also durch validierte Inhalte die richtige Zielgruppe an und leitet sie in deinen Funnel, der aus verschiedenen Landingpages besteht.

Durch diese wird der Lead in einem schrittweisen Prozess zum Interessent und dann zum Käufer und das ursprüngliche Problem wird in eine Lösung verwandelt.

Du brauchst nun nicht etwa deine bestehende Website relaunchen. Du brauchst lediglich separate Unterseiten oder einen Account in einer praktischen Landingpage-Testing-Plattform wie Unbounce, um eine einfache Landingpage erstellen und vor allem die Daten sauber und nachvollziehbar analysieren zu können.

Die Ergebnisse aus deinen Microtests helfen dir dabei, deine Landingpages zielgerichtet und mit dem richtigen Inhalt zu erstellen.

Wir starten mit der sogenannten Opt-in Page.

Nun verspricht die Ad z.B., dass die Leads einen Guide, ein Video, eine Beratung oder die Anmeldung zu einem besonderen Event oder gar Gutschein erhalten. Auf der Landingpage, die mit der Ad verknüpft ist, kann sich der Lead dann eintragen, um den versprochenen Lead Magnet zu erhalten.

Deine Landingpage führt den Website-Besucher also zum nächsten Schritt, ohne ein Angebot oder dergleichen direkt verkaufen zu wollen. 

Der Lead soll hier vielmehr Daten wie Email-Adresse und für das Angebot wichtige Informationen hinterlassen, um zum nächsten Schritt zu gelangen. Das ist die Conversion, die wir messen.

Die Conversion Rate deiner sogenannten Opt-in Page sollte dabei um die 15% liegen.

Phase 4: Erstellung eines Lead Magnet & weiterer Landingpages

Erstelle nun – ja, ERST JETZT – ein attraktives, kostenloses Angebot (Lead Magnet), für das deine Zielgruppe gerne bereit ist, Kontaktdaten auf deiner Opt-in Page aus Phase 3 zu hinterlassen.

Deine Microtests aus Phase 2 geben dir u.A. eine genaue Antwort darauf, welche Art von Lead Magnet du nun erstellst: 

• Einen Guide oder eine Checkliste
• Eine Video-Anleitung
• Eine kostenlose Beratung oder ein Coaching
• Zugriff auf ein Tool oder einen speziellen Bereich in deinen Dienstleistungen
• Anmeldung zu einem spannenden Workshop oder ein Training

Dieser Schritt gilt sowohl für einfache Produkte als auch für komplexe und hochpreisige Angebote. Bei letzteren ergibt es Sinn, deine Angebote zu produktisieren. Dabei helfen wir dir gerne. Wir nutzen dazu Tools, Konfiguratoren und künstliche Intelligenz (KI), die dir dabei helfen, das in maximal drei Stunden zu erledigen. Denn mit einem produktisierten Einstiegsangebot ist es viel einfacher, dich im Markt zu positionieren.

Es reduziert die Hürde für deine Kunden, um deine Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, erhöht den Deckungsbeitrag deiner Produkte, da du sie standardisiert liefern kannst und reduziert die Komplexität für Lieferung oder Ausführung. Wir bieten dir dazu eine unverbindliche Beratung.

Erstelle die Lead-Magnet-Delivery-Page

Jetzt erstellst du auch die Landingpage, auf die deine Zielgruppe geleitet wird, nachdem sie über die Opt-in Page bereits ihr Interesse bestätigt hat, den Lead Magnet zu erhalten. 

Sobald ein Lead also Kontaktdaten eingesendet hat, kann der Lead Magnet auf der Delivery Page konsumiert, heruntergeladen oder anderweitig genutzt werden.

Erstelle deine Sales Page

Deine Zielgruppe ist nun also alles andere als kalt – du kannst sie nun per Mail bzw über die Deliver Page weiter durch den Funnel zu deinem Hauptangebot führen.

Diese Service Page oder Sales Page passt inhaltlich natürlich ebenfalls zu den vorangegangenen Erkenntnissen und Ergebnissen und bildet somit den Abschluss der Phase 1 bis 4. Auch hier schaust du kritisch auf die Conversion Rate, die 5% betragen sollte.

Die Full Funnel Strategie nochmal GANZ KURZ zusammengefasst 😉 

Deine Ad muss magnetisch wirken und auf die Probleme und gewünschten Lösungswege deiner potentiellen Kunden zugeschnitten sein und ein erstes schmackhaftes Angebot (Lead Magnet) bewerben, für das deine Zielgruppe gerne Kontaktdaten hinterlässt. Deine erstellten Landingpages müssen den so generierten Traffic konvertieren und deine Sales Pages die Leads in Anfragen oder Käufe umwandeln.

Nur so kannst du am Ende mehr Umsatz und mehr Kunden generieren.

Natürlich hört dein Funnel hier nicht auf, wir möchten die weiteren Phasen kurz umreißen:

Phase 5: Email Marketing & Retargeting

Einmal in deinem CRM-System, kannst du deine Leads nun pflegen und weiter mit Mehrwert per Email Marketing versorgen. Auch ist es einfacher, von hier aus – oder über Retargeting Campaigns über Social Media – Up-Selling zu betreiben.

Denn die Kontakte, die bereits Vertrauen durch deinen Lead Magnet oder sogar durch einen Kauf zu dir und deinem Unternehmen aufgebaut haben, mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit wieder / mehr bei dir kaufen.

Phase 6: Optimieren, optimieren, optimieren!

Jetzt geht es in erster Linie darum, durch Anpassungen in jedem Schritt deines Funnels deine Conversion Rates stetig zu verbessern.

Du wirst durch gewonnene Erkenntnisse einzelne Schritte noch einfacher automatisieren können, da du immer besser verstehst, welcher Mehrwert oder welches Angebot von deiner Zielgruppe besonders geschätzt wird.

Du kannst verschiedene Zielgruppen für ein Angebot testen oder verschiedene Angebote für eine Zielgruppe – gehe dabei stets mit dem Funnel System vor und vergewissere dich, alle Kennzahlen und Meilensteine klar und deutlich vor Augen zu haben.

Phase 7: Teste das Funnel System auf anderen Kanälen

Du hast also kostengünstig und höchst effektiv über Facebook deine Tests ausgeführt, die es dir ermöglichen, dein Funnel System faktenbasiert aufzubauen. 

Mit diesen Erkenntnissen kannst du nun weitere Kanäle wie LinkedIn, Google, Pinterest oder die Channels testen, in denen sich deine Zielgruppe gerne aufhält. Beachte dabei, dass du ggf. Anpassungen vornehmen musst, da du nicht in jedem Kanal auf gleiche Weise Kampagnen erstellen kannst.

Hast du das System jedoch einmal verstanden, wirst du mit Spaß auch auf anderen Kanälen testen und erfolgreich sein können!

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Im Workshop erhältst du Antworten auf diese (und deine eigenen) Fragen:

• Funnelaufbau mit System: Wie motivierst du potentielle Kunden, bei dir zu kaufen (und das am besten automatisiert)?
• Was sind wesentliche Erfolgsfaktoren, durch die deine Funnels und Kampagnen profitabel Leads, Anfragen und Kunden gewinnen?
• Du erhältst deine Funnel KPIs als Benchmark für deine Umsetzung durchgeplant und auf Profitabilität optimiert, basierend auf unserem Funnel Simulator.
• Wie kannst du sicherstellen, dass deine Funnels und deine Kampagnen von der Werbeanzeige über deine Landingpage bis zum Kauf auch wirklich konvertieren?
• Wie kannst du direkt in die Umsetzung starten?
• Wie kannst du mit KI-Unterstützung viele Tage und tausende EUR sparen?
• Wie liefern dir Microtests schnelle Ergebnisse
• Wie sieht datengetriebene Contenterstellung aus, damit du genau weißt, was deine Zielgruppe lesen und sehen will?
• Wie setzt du diese Funnels selbst um oder wie können andere das für dich übernehmen, wenn du deine Zeit für andere Prioritäten einplanen und dennoch Marketing und Vertrieb systematisieren und automatisieren willst?

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