Anleitung: Conversion Rate erhöhen durch Conversion Optimierung

    Conversion Optimierung
    Anleitung: So nutzen Sie 'progressive' Conversion Optimierung als Strategie, um Ihr Marketing Budget um 30 bis 70% zu reduzieren - bei gleichem Ergebnissen und geringerer Komplexität.

    Möchten Sie Ihre Conversion Rate optimieren, wissen aber nicht, wie Sie Conversion Optimierung überhaupt anpacken sollen?

    Dieser Beitrag gibt Ihnen einen Einblick in die Maßnahmen, mit denen Sie Ihr Marketing vereinfachen und Ihre Ausgaben um 30 bis 70% reduzieren – bei gleichbleibendem (oder sogar besserem!) Ergebnis.

    „Wie können wir unsere Marketingkosten deutlich senken, ohne dabei Anfragen und Kunden zu verlieren?“

    Gerade in unsicheren Zeiten und bei ausbleibenden Ergebnissen kommt das Marketing-Budget zuerst unter die Lupe.

    Dabei hilft es nur selten – und schadet sogar eher – die Kosten für Marketing-Kampagnen und Content zu senken.

    Der eigentliche Fokus sollte sein: Conversion Rate Optimierung.

    Was genau versteckt sich hinter der Conversion Optimierung und wie funktioniert sie zuverlässig und effizient?

    Conversion Rate Optimierung

    Einfach gesagt: Sie erreichen mit der Optimierung Ihrer Conversion Rate mehr Konvertierungen (Conversions) von der ersten Interaktion mit Ihrem Unternehmen (Leads) zu Interessenten, in Anfragen und schließlich in Kunden. Und das durch Ihre Marketing-Kampagnen und Ihren Funnel, OHNE dabei Ihr Budget zu erhöhen.

    Wenn Sie es mit systematischer Conversion Optimierung schaffen, mehr Klicks in Kunden zu konvertieren, dann können Sie damit Ihre Marketingausgaben erheblich reduzieren – ohne Ergebniseinbußen.

    Klingt verlockend?

    Wichtig ist dabei, mit System zu arbeiten.

    Damit ist nicht das leider oft angewendete „System“ gemeint, indem einfach eine oder mehrer Landingpages erstellt werden, mit viel Content und schickem Design … und dann wir ein ganzer Haufen Geld in Facebook, Google, LinkedIn oder in einen anderen Kanal gekippt.

    Mit der Hoffnung, dass am Ende Kunden dabei „herauskommen“.

    „Die KI (Künstliche Intelligenz) der Plattform macht das schon.“ Das hören wir oft.

    Wenn Sie zu viel Budget haben und hohe Ausgaben unabhängig vom Ergebnis tätigen, dann ist dieses Vorgehen sicher eine valide Möglichkeit.

    Wenn Sie jedoch systematisch und zuverlässig Ihr Budget reduzieren, also weniger Geld ausgeben wollen, dann müssen Sie ein anderes Vorgehen verfolgen.

    Oft bekommen Sie auch gesagt, dass Sie „einfach nur testen müssen…“. Klingt logisch.

    ABER WAS SOLL ICH TESTEN? Und was muss dabei herauskommen?

    Viele machen solchen Aussagen genauso „leicht nervös“ wie der Nebensatz: „Es kommt drauf an“.

    Also zur Sache:

    Hier nun ein systematischer Ansatz, mit dem Sie Ihre Conversion optimieren und Conversion rate Optimierung als tägliches Tool anwenden und Ihren Funnel verbessern..

    Voraussetzungen:

    Sie müssen Zahlen sehen können. Insbesondere Zahlen, die Ihnen Ihre aktuellen Conversions zeigen.

    Was Sie nicht sehen können, können Sie nicht messen und das können sie nicht steuern, also auch nicht verbessern.

    Sie sollten mindestens folgende Zahlen kennen:

    • CTR % (Click Through Rate) per ad.
    • CPC € (Cost per Click) per ad.
    • LP conv. rate % Landingpage conversion rate
    • CPA (Cost per aquisition), also Kosten pro Lead/Kunde/Anfragen, je nachdem, zu welcher Handlung der Besucher auf Ihrer Website bewegt werden soll.

    Die folgenden Optionen zur Conversion Optimierung sind der Priorität nach sortiert, angefangen mit dem Wichtigsten.

    WICHTIG: Wir gehen dabei davon aus, dass Sie bereits einen Funnel haben (also mindestens eine Kampagne mit Landingpages, die Traffic in Leads, Kunden oder Anfragen konvertieren sollen).

    Sollte das nicht der Fall sein, bauen Sie einen Funnel genau nach dieser Reihenfolge „progressiv“ auf, also Schritt für Schritt zum Ziel, statt viel Traffic (und Budget!) auf einen Landingpage zu werfen, mit der Hoffnung, dass sie konvertiert.

    Denn wenn das zufällig doch nicht passiert, ist Ihr Budget weg (oder zumindest woanders 😉 ) und nun ist ein großes, komplexes und oft unendliches Ratespiel angesagt.

    Der systematische und progressive Ablauf zur Conversion Rate Optimierung sieht wie folgt aus und Sie können diese Reihenfolge anwenden, wenn Sie einen neuen Funnel oder eine neue Kampagne aufbauen oder bestehende optimieren wollen.

    1 | Ad Performance

    Der größte Hebel besteht in der Conversion Optimierung Ihrer Ads.

    Ads konvertieren einen „Anschauer“ in einen „Klicker“. Also eine Person, die Ihre Ad sieht, sie interessant findet und nun motiviert ist, zu klicken (und das auch macht).

    Was Ihre Ad dazu tun muss, ist:

    • Beim Scrollen unterbrechen (das macht das Bild / Creative)
    • Aufmerksamkeit gewinnen (das macht das Bild und ggf der Text auf dem Bild)
    • Neugier wecken (das macht die „Beschreibung“, auf Facebook über dem Bild)

    Damit Sie Ihre konvertierende Ad finden, sollten Sie genauso wenig wie bei Ihrer Landingpage einfach eine Ad erstellen und hoffen, dass sie „funktioniert“ (in anderen Worten: konvertiert).

    Stattdessen sollten Sie sicherstellen (nicht nur hoffen), dass jede einzellen Komponente ihren Job erfüllt und somit zum Klick motiviert.

    Das schaffen Sie mit bereits sehr geringem Budget (oft weniger als 30 EUR pro Test) durch sogenannte Microtests.

    Mit Microtests finden Sie Schritt für Schritt heraus, was Ihre Zielgruppe sehen will und was sie motiviert (zum Beispiel, um Ihre Ad überhaupt erstmal zu klicken).

    Rechenbeispiel:

    Wir möchten Ihnen kurz verdeutlichen, warum alleine schon eine bessere Ad mit höherer Click Through Rate (CTR) und geringerem CPC (Cost per Click) so einen großen Einfluss auf Ihr Marketing Budget hat, vorausgesetzt, Sie verändern nichts Weiteres in Ihrem Funnel oder Ihrer Kampagne (insbesondere auch nicht die Zielgruppe, Budget, Farben, Texte etc. wirklich NICHTS! 🙂 )

    Nehmen wir an, dass Sie aktuell für einen Lead 20 EUR bezahlen, ein Klick 2 EUR kostet und somit Ihre Landingpage Conversion Rate bei 10% liegt.

    Wenn Sie nun Klicks günstiger, z.B. für 1.50 EUR, bekommen – natürlich mit der gleichen Message, damit auch die Motivation des „Klickers“ die gleiche bleibt – dann sinken alleine dadurch die Kosten pro Lead um 25%.

    Wenn der Rest Ihres Funnels oder Ihrer Kampagne stabil bleibt, dann haben Sie bereits dadurch 25% Ihres Budgets gespart.

    Wenn Sie im Monat 10.000 EUR ausgeben, dann sind das PRO MONAT satte 2.500 EUR und somit 30.000 EUR pro Jahr.

    Das klappt nicht nur in der Theorie.

    Das klappt in der Praxis, wenn Sie es richtig und mit System angehen.

    Wir haben in den letzten Wochen zahlreiche Funnels und Kampagnen optimiert und dadurch Ad-Kosten um bis zu 70% reduzieren können – bei gleichem Ergebnis.

    Kommen wir nun zu einer weiteren Stellschraube.

    2 | Landingpage Performance

    Wenn Sie nun nach ein paar Microtests eine „magnetische Ad“ haben, die Ihre Zielgruppe genau anspricht und Sie für 1.50 EUR zum Klick motiviert, dann halten Sie diese Ad stabil.

    Sie benötigen erstmal nur diese eine Ad.

    Mit dem Traffic, den diese Ad produziert, können Sie nun Ihre Landingpage optimieren.

    Ggf. wundern Sie sich, warum wir nur eine Ad empfehlen, wo doch sonst immer alle sagen, dass man möglichst viele Varianten an Facebook füttern solle.

    Das ist auch richtig (wenn Sie Facebook-Aktien besitzen), jedoch nur in der Skalierungsphase, wenn alle Conversion-Stufen Ihres Funnels getestet sind und funktionieren. Hier befinden wir uns aber gerade noch in der Testphase.

    In der Testphase sollten Sie immer nur eine Sache gleichzeitig testen.

    Sonst wird Ihr Marketing noch komplexer als ohnehin schon und Sie wissen nicht, was funktioniert und was nicht.

    Mit dem Traffic Ihrer Ad optimieren Sie nun Ihre Landingpage, die Conversion Rate Ihrer Landingpage, um genauer zu sein.

    Über die vorherigen Microtests haben Sie herausgefunden, was Ihre Zielgruppe sehen will und was sie motiviert. Davon bieten Sie nun noch mehr auf Ihrer Landingpage.

    Achten Sie darauf, dass das, was der/die Besucher/in auf der Website sieht, sich mit dem Inhalt Ihrer Ad deckt. Sonst ist das Vertrauen direkt beim ersten Besuch Ihrer Website gebrochen, da Sie aus der Sicht Ihres Besuchers Ihr Versprechen (eines bestimmten Inhalts, eines bestimmten Give-Aways etc) nicht gehalten haben.

    Ein No-Go.

    Am besten starten Sie mit einer Landingpage, die erstmal nur sehr wenig Content besitzt.

    Headline, Subheadline, Bild, Call to Action, Formular – das genügt für den Anfang.

    Damit versuchen Sie zunächst, den Nutzer zum Nach-Unten-Scrollen zu bewegen.

    Das ist die erste „Conversion“ auf Ihrer Landingpage, die Sie optimieren.

    Denn ohne Scrollen keine Conversions.

    Mit Tools wie Hotjar oder Mouseflow bekommen Sie die Scrolltiefe auf Ihrer Seite angezeigt. Wenn Sie diese optimieren und zugleich ein hochwertiges Angebot (digital oder physisch) auf Ihrer Website präsentieren, dann optimieren Sie damit Ihre Converison Rate.

    Wir streben nach mindestens 10%, besser 20% Conversion Rate auf der Website. Manche unserer Landingpages haben sogar 40% Conversion Rate.

    Das ist natürlich nicht über Nacht entstanden, sondern das Ergebnis von zahlreichen Optimierungen.

    Es lohnt sich jedoch, rechnen Sie selbst:

    Nehmen wir an, Sie haben aktuell eine Landingpage Conversion Rate von 10% und damit kostet eine Conversion (Lead, Anfrage, Kauf) 20 EUR.

    Wenn Sie die Conversion Rate Ihrer Landingpage auf 20% optimieren, dann haben Sie Ihre Kosten pro Converison halbiert und die Conversion Rate verdoppelt (was mit den richtigen Microtests manchmal erstaunlich schnell geht).

    Wenn Sie monatlich 10.000 EUR in Ads investieren und Sie nur noch die Hälfte pro Conversion zahlen, dann erhalten Sie doppelt (+100%!) so viele Leads/Anfragen/Käufe wie zuvor. Bei gleichem Budget.

    Das ist jede Menge bares Geld.

    Sie können damit Ihr Budget halbieren, um das gleiche Ergebnis zu erhalten.

    Wichtig auch hier wieder: Immer nur einen Sache gleichzeitig testen.

    Die Conversion Optimierung der Landingpage ist also nach der Ad der nächste große Hebel.

    Mit den beiden vorgestellten Optionen zur Conversion Rate Optimierung haben Sie bereits erhebliche Stellschrauben, um Ihr Budget um 30% bis 70% zu reduzieren oder die Anzahl Ihrer Leads, Käufe und Anfragen zu steigern.

    Sie sehen: Immer schön systematisch vorgehen, von oben (Top of the Funnel oder auch „TOFU“) Schritt für Schritt nach unten (Bottom of the Funnel oder auch „BOFU“).

    Und so machen Sie das weiter.

    Das gleiche Vorgehen können Sie wählen, wenn Sie Ihre Emails optimieren wollen. Erst testen Sie den Betreff (über die Open-Rate als erste Conversion), dann die Click-Through Rate als zweite Conversion.

    Auch der Inhalt Ihrer Email sollte mit Microtests validiert werden, damit Sie wissen, statt nur zu raten, was Ihre Zielgruppe wirklich sehen will.

    Und genau dieses „progressive“ Vorgehen zur Conversion Optimierung können Sie für Ihren SEO Content, Retargeting, Sales Pages, Organic Social und für jeden weiteren Kanal anwenden.

    Wichtig:

    Wenn Sie mit progressiver Conversion Optimierung Ihren Funnel aufbauen, versuchen Sie nicht, das Maximum pro Conversion Schritt zu optimieren.

    Sie laufen sonst Gefahr, dass Sie niemals am eigenlichen Ziel (Kauf oder Service-Anfrage der Zielgruppe) ankommen.

    Optimieren Sie zügig bis zum Ziel und wenn Sie das erreicht haben, dann verbessern Sie jede weitere Conversion-Stelle im Funnel – wieder schön systematisch und progressiv von der Ad zum „Boden“ des Funnels.

    Wenn Sie Ihre Conversions so verbessern möchten, dass Sie Ihre Kampagnen-Performance um 30% bis 70% verbessern, Ihr Budget deutlich effizienter einsetzen und profitabler wachsen wollen, dann bieten wir Ihnen gerne ein kostenloses Funnel Analyse Gespräch an: Jetzt Gespräch anfragen.

    Wir gehen mit Ihnen durch Ihren Funnel und Ihre Kampagnen und finden den „Conversion-Bug“, der Sie aktuell bares Geld kostet.

    Diesen können Sie dann selbst optimieren (oder wir übernehmen das für Sie).

    Wenn Sie noch keinen klaren Funnel haben, der Ihr Marketing und Teile Ihres Vertriebs automatisiert oder noch nicht wissen, wie genau ein Funnel funktioniert, dann finden Sie hier ein kostenloses Trainingsvideo, das Ihnen genau das zeigt.

     

    Weitere Podcasts hören