Wie detailliert haben Sie je eine Buyer Persona erstellt? Haben Sie ein aktuelles Buyer Persona Template? Oder basieren Ihre Marketing- und Vertriebs-Entscheidungen auf ein blindes Vertrauen in die Kenntnis Ihrer Zielgruppe?
Für welche Zielgruppe Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen relevant sind, ist essentiell für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs und erfolgreiche Marketing Funnels.
Die Buyer Persona ist eine teils fiktive, teils reale Figur, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihre Leistungen kaufen, wiederkaufen und weiterempfehlen wird.
Es liegt also somit auf der Hand, dass Sie Ihren Fokus und Marketing Aktivitäten auf diese Persona ausrichten – es ist also an der Zeit, diese Person genau zu analysieren und zu definieren!
Inhaltsverzeichnis
Wie Sie Ihre Buyer Persona erstellen
Vergleichsdiagramm Demografie vs. Psychografie
Brauchen Sie verschiedene Buyer Personas?
Übrigens: Das kompakte Training zur Automatisierung Ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse bekommen Sie kostenlos HIER.
Buyer Persona Definition
Eine Buyer Persona fasst die Eigenschaften zusammen, die Sie Ihrer Wunsch-Zielgruppe zuordnen können und und repräsentiert die Kunden, die den größten Mehrwert aus Ihrem Angebot erhalten sollen.
Dabei geht es nicht primär um Name, Alter, Position oder Branche der Person, sondern vor allem darum, wie Ihr Wunsch-Kunde tickt und welche Hoffnungen, Wünsche, Probleme und Ängste für diesen wichtig sind, um im (Berufs-)Leben voranzukommen.
Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, entwickeln Sie also einen fiktiven Charakter, der die Eigenschaften und Bedürfnisse von realen Kunden besitzt, die durch Marktforschung und Webanalyse gestützt werden.
Wie Sie Ihre Buyer Persona erstellen
Unter den vielen Beispielen, die Sie aus verschiedenen Analysen und Metriken entwickeln können, hat die passende Persona die tiefste emotionale Verbindung zu Ihrem Unternehmen oder zumindest einzelnen Angeboten.
Es geht nicht darum, sich den idealen Kunden zu bauen, sondern darum, welche Persona den größten Mehrwert aus Ihrem Produkt ziehen kann und soll.
Wenn die Antwort darauf eine Zielgruppe ergibt, die nicht zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen passt, müssen Sie tiefer ansetzen und Ihre Angebote und Ihr Marketing strategisch anpassen.
Es ist herausfordernd, die Persona Definition so detailliert anzugehen. Sie können dabei demografische und psychografische Informationen verwenden und verschiedene Customer Personas erstellen.
Psychografische Merkmale, einschließlich Einstellungen und Motivationen, sind am stärksten personalisiert und stehen im gängigen Buyer Persona Template in der Regel an letzter Stelle. Nichtsdestotrotz spielen genau diese Details eine Schlüsselrolle bei der kontinuierlichen Verbesserung Ihres Marketing Funnel.
Hier sind einige praktische Methoden, durch die Sie Ihre Buyer Persona erstellen können:
- Ihre Datenbank ist Ihre Goldgrube!
Analysieren Sie Ihre Kontaktlisten darin, um jene Trends zu identifizieren, die Ihnen zeigen, wie bestimmte Leads oder Kunden Ihre Inhalte bereits finden und konsumieren. - Fragen Sie Ihre Leads!
Verwenden Sie Umfragen und Formulare auf Ihren Landing Pages und Kanälen, mit deren Hilfe Sie wichtige Informationen erfassen. Wenn Ihre verschiedenen Personas beispielsweise ganz klar nach Job-Bezeichnungen variieren, fragen Sie jeden Lead in Ihren Formularen nach Informationen zur jeweiligen Position und Seniorität. - Beziehen Sie Ihr Sales-Team ein!
Berücksichtigen Sie das Feedback Ihres Vertrieb-Teams zu jenen Leads, mit denen es am häufigsten – und erfolgreichsten – interagiert. Welche Verallgemeinerungen können sie über die verschiedenen Arten von Customer Persona erkennen, die Sie bereits am besten bedienen? Was haben diese Lead gemeinsam?
Befragen Sie also Kunden und Interessenten in jeder möglichen Situation, um herauszufinden, was diese an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen.
Durch diese Schritte können Sie eine Menge Rohdaten über Ihre aktuelle und gewünschte Zielgruppe sammeln.
Aber – was machen Sie dann damit?
Wie fassen Sie all diese Daten so zusammen, dass jeder in Ihrem Team die gesammelten Informationen verstehen und vor allem auswerten kann?
Um erfolgreich ein Profil des idealen Kunden mit seinen Meinungen, Überzeugungen, Interessen, Zugehörigkeiten, Werten und seinem Lebensstil zu erstellen, stellen wir zunächst die wichtigen Grundelemente gegenüber: Demografie und Psychografie.
Vergleichsdiagramm Demografie vs. Psychografie
Brauchen Sie verschiedene Buyer Personas?
Sie können verschiedene Buyer Personas erstellen, um Ihre Botschaft und Ihre Inhalte auf verschiedenen Interessensebenen zu kommunizieren. Sie können sogar „Negative Buyer Personas“ erstellen, um genau zu definieren, welche Zielgruppe Sie nicht ansprechen wollen.
Sie können das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung an verschiedene Kundengruppen verkaufen, wobei die Art und Weise, wie Sie Ihren Marketing- und Verkaufsprozess gestalten, jedes Mal angepasst und personalisiert ist, um die gewünschten Ergebnisse zu liefern.
Es empfiehlt sich, mehrere Personas zu beschreiben.
Der einfachste Weg, eine Buyer Persona zu erstellen, ist, mit der Beschreibung eines bestehenden Kunden zu beginnen, der Ihre (Haupt)Zielgruppe darstellt. Dieses Buyer Persona Template muss nicht lang sein, es kann auf ein Din A4 Blatt passen.
Achten Sie dabei darauf, bei der Persona Beschreibung vor allem die Handlungen und Ziele zu beachten.
Das Verhalten verrät viel mehr über eine Person als ihre sichtbaren Charaktereigenschaften.
Die Rolle des Kaufverhaltens – Buyer Behavior
Das Käuferverhalten, sprich Buyer Behavior (Consumer Buying Behavior, wenn es sich um Einzelpersonen handelt), bezieht sich auf alle Handlungen und Entscheidungen, die Menschen beim Kauf treffen.
Durch die Aufnahme von Informationen über das Verhalten der Zielgruppe beziehen Sie auch situative und soziale Faktoren in die Gleichung mit ein:
Ihre ideale Buyer Persona = Demografische Merkmale + Psychografische Merkmale + Situationsfaktoren + Soziale Faktoren
Zwei wichtige Faktoren, die das Käuferverhalten beeinflussen, sind Risiko und Engagement.
Je nachdem, wie risikofreudig (oder risikoscheu) Ihre B2B Buyer Persona oder B2C Buyer Persona ist und wie stark diese in den Kaufprozess involviert ist, wird sich der Verkaufs-Prozess entsprechend verlängern.
Beim Kauf von teuren Produkten, wie z. B. einem Auto, ist der Weg des Käufers bis zur Entscheidung ein anderer als beim Einkauf von alltäglichen Lebensmitteln.
Daher müssen Sie bei der Erstellung Ihres Persona Templates das typische Käuferverhalten Ihres Wunsch-Kunden berücksichtigen.
Buyer Persona Template
Die Bedeutung einer detaillierten Buyer Persona Definition sollte nicht unterschätzt werden.
Die Art der Inhalte und der Kommunikation, die Sie verwenden sollten, sind mit den Zielen, Wünschen und Herausforderungen des idealen Kunden unmittelbar verknüpft.
Zu zeigen, dass Sie sich in die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe einfühlen können, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Ihre Marketingstrategie.
Behalten Sie Ihre Buyer Persona immer im Hinterkopf, wenn Sie die Reise durch den Marketing Funnel verfolgen.
Ein solcher Ansatz wird Ihnen dabei helfen, Korrekturen auf dem Weg vorzunehmen und Ihren Marketing Funnel stets zu verbessern, was wiederum Ihren Umsatz steigern wird.
Denn dies ist ein unmittelbares Ergebnis davon, dass Sie erfolgreich auf die dringendsten Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen.
'Ich weiß nicht, wie ich unsere Zielgruppe erfolgreich ansprechen & unser Marketing automatisieren kann.'
Viele Unternehmen haben eine Website, bekommen jedoch nur wenige oder wenig qualifizierte Anfragen, die nur schwer in Kunden konvertieren – und das meist auch nicht automatisiert.
Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Wir zeigen Ihnen mit erprobten Strategien und Prozessen, wie Sie einen Marketing Funnel erstellen, die echte Ergebnisse liefert:
