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Wie detailliert haben Sie je eine Buyer Persona erstellt? Haben Sie ein aktuelles Buyer Persona Template? Oder basieren Ihre Marketing- und Vertriebs-Entscheidungen auf ein blindes Vertrauen in die Kenntnis Ihrer Zielgruppe (damit wären Sie übrigens nicht alleine)?
Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung einer Person aus Ihrer Zielgruppe, um Ihre Marketingstrategie und Ihre Angebote besser auf die Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden abzustimmen.
Es liegt somit auf der Hand, dass Sie Ihren Fokus und Marketing Aktivitäten auf diese Persona ausrichten – es ist also an der Zeit, diese genau zu analysieren und zu definieren!
Buyer Persona Definition
Eine Buyer Persona, oft auch einfach kurz Persona, fasst die Eigenschaften zusammen, die Sie Ihrer Zielgruppe zuordnen können und repräsentiert die Personengruppe, die den größten Mehrwert in Ihrem Angebot sieht – und somit zum kaufenden Kunden wird.
Es handelt sich dabei um ein detailliertes Profil, vor allem die folgenden Informationen enthält:
- Job-Titel oder Rolle im Unternehmen
- Alter
- Geschlecht
- Branche (B2B)
- Anzahl der Mitarbeiter (B2B)
- Interessen & Hobbies
- „Main Jobs to be done“
- Welches Ziel möchte die Person erreichen?
- Welche Aufgaben muss die Person dabei erledigen?
- Persönliche Bedürfnisse
- Geografische Attribute (Länder, Städte)
- Sprache
Wenn Sie diese Informationen mit Klarheit und Detailschärfe dokumentieren und verstehen, können Sie Ihre gesamten Marketingaktivitäten, Kanäle und Inhalte gezielt auf diese Bedürfnisse ausrichten.
Es geht vor allem darum, wie Ihr potentieller Kunde denkt und fühlt und welche Hoffnungen, Wünsche, Probleme und Ängste für diesen wichtig sind, um im (Berufs-)Leben voranzukommen.
Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, entwickeln Sie also einen fiktiven Charakter, der die Eigenschaften und Bedürfnisse von realen Kunden besitzt, die durch Marktforschung und Webanalyse gestützt werden.
Hier hören Sie die Zielgruppen Definition in unserem Online Marketing Strategie Video:
Suchen Sie einen Marketing-Ansprechpartner?
Wie Sie Ihre Buyer Persona erstellen
Es geht nicht darum, sich den idealen Kunden zu bauen. Es geht darum, welche Persona den größten Mehrwert aus Ihrem Produkt ziehen kann und soll.
Wenn die Antwort darauf eine Zielgruppe ergibt, die nicht zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen passt, müssen Sie tiefer ansetzen und Ihre Angebote und Ihr Marketing strategisch anpassen – oder prüfen, ob Sie vielleicht gar nicht wissen, wer Ihre ideale Buyer Persona ist.
Es ist herausfordernd, diese Definition so detailliert anzugehen. Sie können dabei demografische und psychografische Informationen verwenden und verschiedene Customer Personas erstellen.
Psychografische Merkmale, einschließlich Einstellungen und Motivationen, sind am stärksten personalisiert und stehen im gängigen Buyer Persona Template in der Regel an letzter Stelle. Nichtsdestotrotz spielen genau diese Details eine Schlüsselrolle bei der kontinuierlichen Verbesserung Ihres Marketing Funnel.
Der einfachste Weg, eine Buyer Persona zu erstellen, ist, mit der Beschreibung eines bestehenden Kunden zu beginnen, der Ihre (Haupt)Zielgruppe darstellt. Dieses Buyer Persona Template muss nicht lang sein, es kann auf ein Din A4 Blatt passen.
Achten Sie dabei darauf, bei der Beschreibung vor allem die Handlungen und Ziele zu beachten.
Das Verhalten verrät viel mehr über eine Person als ihre sichtbaren Charaktereigenschaften.
Hier sind einige praktische Quellen, durch die Sie Ihre Buyer Persona erstellen und tiefes Verständnis bilden können:
- Ihre Datenbank ist Ihre Goldgrube!
Analysieren Sie Ihre Kontaktlisten darin, um jene Trends zu identifizieren, die Ihnen zeigen, wie bestimmte Leads oder Kunden Ihre Inhalte bereits finden und konsumieren. - Fragen Sie Ihre Leads!
Verwenden Sie Umfragen und Formulare auf Ihren Landing Pages und Kanälen, mit deren Hilfe Sie wichtige Informationen erfassen. Wenn Ihre verschiedenen Personas beispielsweise ganz klar nach Job-Bezeichnungen variieren, fragen Sie jeden Lead in Ihren Formularen nach Informationen zur jeweiligen Position und Seniorität. - Beziehen Sie Ihr Sales-Team ein!
Berücksichtigen Sie das Feedback Ihres Vertrieb-Teams zu jenen Leads, mit denen es am häufigsten – und erfolgreichsten – interagiert. Welche Verallgemeinerungen können sie über die verschiedenen Arten von Customer Persona erkennen, die Sie bereits am besten bedienen? Was haben diese Lead gemeinsam?
Befragen Sie also Kunden und Interessenten in jeder möglichen Situation, um herauszufinden, was diese an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen.
Durch diese Schritte können Sie eine Menge Rohdaten über Ihre aktuelle und gewünschte Zielgruppe sammeln.
Vergleichsdiagramm Demografie vs. Psychografie
Brauchen Sie verschiedene Buyer Personas?
Sie können verschiedene Buyer Personas erstellen, um Ihre Angebote und Ihre Inhalte auf verschiedenen Interessensebenen zu kommunizieren.
Sie können das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung an verschiedene Kundengruppen verkaufen, wobei die Art und Weise, wie Sie Ihren Marketing- und Verkaufsprozess gestalten, jedes Mal angepasst und personalisiert ist, um die gewünschten Ergebnisse zu liefern.
Es gibt verschiedene Arten von Buyer Personas, die Unternehmen erstellen können, um ihre Marketing Strategie, ihre Angebote und Produkte besser auf die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden abzustimmen.
Einige Beispiele für verschiedene Arten von Buyer Persona sind:
- Primäre Buyer Persona: Dies ist die wichtigste Zielgruppe des Unternehmens. Es sind die potentiellen Kunden, auf die sich die meisten Marketingaktivitäten und das (wichtigste) Angebot konzentrieren.
- Sekundäre Buyer Persona: Diese Zielgruppe ist der primären Zielgruppe untergeordnet, aber immer noch wichtig genug, um spezielle Marketingaktivitäten und Angebote zu erstellen. So könnte sich beispielsweise eine Person aus dieser Zielgruppe durch spezielle Schritte in Ihrem Funnel zu einer Person der primären Buyer Persona entwickeln.
- Negative Buyer Persona: Eine negative Buyer Persona beschreibt eine Zielgruppe, die für das Unternehmen nicht geeignet ist. Dies kann aus verschiedenen Gründen der Fall sein, z.B. weil die Zielgruppe nicht über die nötigen Mittel verfügt, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen, oder weil sie nicht in der Lage oder bereit ist, das Angebot zu nutzen.
Es ist wichtig zu beachten, dass die negative Buyer Persona nicht dazu benutzt wird, bestimmte Gruppen von Menschen zu diskriminieren oder zu stigmatisieren, sondern als Werkzeug zur Optimierung der eigenen Online Marketing Strategie.
- Job-to-be-done-Persona: Diese Art von Persona beschreibt die Person, die eine bestimmte Aufgabe erledigen möchte. Ihr Unternehmen versucht, sie durch Ihre Marketing Offers, Produkte und Dienstleistungen zu unterstützen.
- Journey-based Persona: Diese Art von Persona beschreibt die Person, die sich gerade in einer bestimmten Phase im Kaufprozess befindet. Sie versuchen dann, durch gezielte Angebote und Kommunikation genau diesen jeweiligen Prozess zu unterstützen.
Es ist wichtig zu beachten, dass Sie nicht nur auf eine Art von Buyer Persona beschränkt sein müssen. Es ist oft von Vorteil, mehrere Personas zu erstellen, um ein umfassenderes Verständnis der Zielgruppe zu erlangen.
Buyer Persona Template
Behalten Sie Ihre Persona immer im Hinterkopf, wenn Sie die Reise durch den Marketing Funnel verfolgen.
Ein solcher Ansatz wird Ihnen dabei helfen, Korrekturen auf dem Weg vorzunehmen und Ihren Marketing Funnel stets zu verbessern, was wiederum Ihren Umsatz steigern wird.
Denn dies ist ein unmittelbares Ergebnis davon, dass Sie erfolgreich auf die dringendsten Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen.
Zu zeigen, dass Sie sich in die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe einfühlen können, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Ihre Marketingstrategie.
Die Rolle des Kaufverhaltens – Buyer Behavior
Das Käuferverhalten, sprich Buyer Behavior (Consumer Buying Behavior, wenn es sich um Einzelpersonen handelt), bezieht sich auf alle Handlungen und Entscheidungen, die Menschen beim Kauf treffen.
Durch die Aufnahme von Informationen über das Verhalten der Zielgruppe beziehen Sie auch situative und soziale Faktoren in die Gleichung mit ein:
Ihre ideale Buyer Persona = Demografische Merkmale + Psychografische Merkmale + Situationsfaktoren + Soziale Faktoren
Zwei wichtige Faktoren, die das Käuferverhalten beeinflussen, sind Risiko und Engagement.
Je nachdem, wie risikofreudig (oder risikoscheu) Ihre B2B Buyer Persona oder B2C Buyer Persona ist und wie stark diese in den Kaufprozess involviert ist, wird sich der Verkaufs-Prozess entsprechend verlängern.
Beim Kauf von teuren Produkten, wie z. B. einem Auto, ist der Weg des Käufers bis zur Entscheidung ein anderer als beim Einkauf von alltäglichen Lebensmitteln.
Daher müssen Sie bei der Erstellung Ihres Persona Templates das typische Käuferverhalten Ihres Wunsch-Kunden berücksichtigen.
Weiterführende Links, die Ihren Funnel verbessern und die Beziehung zu Ihrer Buyer Persona stärken
- Sprechen Sie Ihre Zielgruppe erfolgreich an
- Sales Funnel Definition, Beispiele & wie Sie einen Sales Funnel erstellen
- Erfolgreiche Funnels aufbauen, Profitabilität und Performance von Funnels und Kampagnen steigern – um 30% bis 70% – bei gleichen Kosten – zum Beitrag
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