Können Sie Ihre Buyer Persona genau definieren? Für welche Zielgruppe Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen relevant sind, ist essentiell für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs und erfolgreiche Marketing Funnels.
Die ideale Buyer Persona ist eine teils fiktive, teils reale Figur, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihre Leistungen kaufen, wiederkaufen und weiterempfehlen wird.
Es liegt also somit auf der Hand, dass Sie Ihren Fokus und Marketing Aktivitäten auf diese Buyer Persona ausrichten – es ist also an der Zeit, diese Person bestens zu analysieren und zu definieren!
Inhaltsverzeichnis
Ideale Buyer Persona Definition
Wie Sie Ihre ideale Buyer Persona erstellen
Vergleichsdiagramm Demografie vs. Psychografie
Brauchen Sie verschiedene Buyer Personas?
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Ideale Buyer Persona Definition
Eine ideale Buyer Persona fasst die Eigenschaften, die Ihrer idealen Zielgruppe zugeordnet sind, zusammen und repräsentiert die Art von Kunden, die den größten Mehrwert aus Ihrem Angebot erhalten soll. Dabei geht es nicht primär um Name, Alter, Position oder Branche der Person, sondern vor allem darum,, wie Ihre idealen Kunden ticken und welche Hoffnungen, Wünsche, Probleme und Ängste für diese wichtig sind, um im Leben voranzukommen.
Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, entwickeln Sie also einen fiktiven Charakter, der die Eigenschaften und Bedürfnisse von realen Kunden besitzt, die durch Marktforschung und Webanalyse gestützt werden.
Wie Sie Ihre Buyer Persona erstellen
Unter den vielen Buyer Persona Beispielen, die Sie aus verschiedenen Analysen und Metriken entwickeln können, hat die ideale Persona die tiefste emotionale Verbindung zuIhrem Unternehmen oder aber einzelnen Services.
Es geht nicht darum, sich den idealen Kunden zu bauen, sondern darum, welche Persona den größten Mehrwert aus Ihrem Produkt ziehen kann und soll.
Wenn die Antwort darauf eine Zielgruppe ergibt, die nicht zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen passt, müssen Sie tiefer ansetzen und Produkt, Alleinstellungsmerkmal und Marketing Strategie neu auswerten und anpassen.
Lesetipp: Customer Journey – Definition, Beispiele & Template
Die ideale Buyer Persona unterscheidet sich von Ihrem idealen Kundenprofil insofern, als dass sie auf intrinsische Antriebe abzielt. Während Sie vielleicht die Hauptbeschreibungen der idealen Person (ganz gleich, ob B2B oder B2C), an die Sie verkaufen, und deren Probleme kennen, müssen Sie tiefer graben, um herauszufinden, welche Motivatoren hinter den Kaufentscheidungen Ihrer idealen Buyer Persona stehen.
Jetzt aber genug der Theorie 😉
Die Erstellung von Buyer Personas so detailliert anzugehen, ist herausfordernd. Sie können demografische und psychografische Informationen verwenden und verschiedene Customer-Personas erstellen.
Psychografische Merkmale, einschließlich Einstellungen und Motivationen, sind am stärksten personalisiert und stehen bei der Beschreibung der idealen Buyer Persona in der Regel an letzter Stelle. Nichtsdestotrotz spielen genau diese Details eine Schlüsselrolle bei der erfolgreichen Anpassung der Persona an Ihren funktionierten Marketing Funnel.
Hier sind einige praktische Methoden zum Sammeln der Informationen, die Sie für die Entwicklung von Buyer Personas benötigen:
- Ihre Datenbank ist Ihre Goldgrube!
Analysieren Sie Ihre Kontaktlisten darin, um jene Trends zu identifizieren, die Ihnen zeigen, wie bestimmte Leads oder Kunden Ihre Inhalte bereits finden und konsumieren. - Fragen Sie Ihre Leads!
Verwenden Sie Umfragen und Formulare auf Ihren Landing Pages und Kanälen, mit deren Hilfe Sie wichtige Buyer Persona Informationen erfassen. Wenn Ihre verschiedenen Personas beispielsweise ganz klar nach Job-Bezeichnungen variieren, fragen Sie jeden Lead in Ihren Formularen nach Informationen zur jeweiligen Position und Seniorität. - Beziehen Sie Ihr Sales-Team ein!
Berücksichtigen Sie das Feedback Ihres Vertriebsteams zu jenen Leads, mit denen es am häufigsten – und erfolgreichsten – interagiert. Welche Verallgemeinerungen können sie über die verschiedenen Arten von Kunden-Persona machen, die Sie bereits am besten bedienen? Was haben diese Lead gemeinsam?
Befragen Sie also Kunden und Interessenten in jeder möglichen Situation, um herauszufinden, was diese an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen.
Durch diese Schritte können Sie eine Menge Rohdaten über Ihre potenziellen und aktuellen Buyer Persona sammeln. Aber – was machen Sie dann damit? Wie fassen Sie all diese Daten so zusammen, dass jeder in Ihrem Team die gesammelten Informationen verstehen und vor allem auswerten kann?
Um erfolgreich ein Profil des idealen Kunden mit seinen Meinungen, Überzeugungen, Interessen, Zugehörigkeiten, Werten und seinem Lebensstil zu erstellen, stellen wir zunächst die wichtigen Grundelemente gegenüber: Demografie und Psychografie.
Vergleichsdiagramm Demografie vs. Psychografie
Brauchen Sie verschiedene Buyer Personas?
Der Zweck der Erstellung verschiedener Buyer Personas ist es, Ihre Botschaft und Ihre Inhalte auf verschiedenen Interessensebenen zu kommunizieren. Sie können sogar „Negative Buyer Personas“ erstellen, um genau zu definieren, welche Zielgruppe Sie nicht ansprechen wollen.
Sie können das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung an jede Art von Käufern verkaufen, aber die Art und Weise, wie Sie verkaufen, sollte jedes Mal angepasst und personalisiert sein, um zu wirken. Daher sollten Sie mehr als eine Persona Ihres idealen Käufers entwickeln.
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Der einfachste Weg, eine Buyer Persona zu erstellen, ist, mit der Beschreibung eines Bekannten zu beginnen. Dieses Buyer Persona Template muss nicht lang sein; es kann auf ein Din A4 Blatt passen.
Eine gute Freundschaft zu einem Bekannten aufzubauen beinhaltet, dass man viel mehr persönliche Details über eine Person weiß. Die Hindernisse, auf die Sie dabei stoßen können, wenn Sie jemanden in der Tiefe kennenlernen, können fortlaufend korrigiert werden, indem Sie mehr über das Verhalten der Person erfahren.
Das Verhalten verrät viel mehr über eine Person als ihre sichtbaren Charaktereigenschaften.
Die Rolle des Kaufverhaltens – Buyer Behavior
Das Käuferverhalten, sprich Buyer Behavior (Consumer Buying Behavior, wenn es sich um Einzelpersonen handelt), bezieht sich auf alle Handlungen und Entscheidungen, die Menschen beim Kauf treffen. Es gibt kleine Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Käuferverhalten.
Im Allgemeinen erklärt jedoch jedes Modell der Buyer Behavior die Denkprozesse hinter den Handlungen eines Käufers.
Durch die Aufnahme von Informationen über das Verhalten der Zielgruppe beziehen Sie auch situative und soziale Faktoren in die Gleichung mit ein:
Ihre ideale Buyer Persona = Demografische Merkmale + Psychografische Merkmale + Situationsfaktoren + Soziale Faktoren
Zwei wichtige Faktoren, die das Käuferverhalten beeinflussen, sind Risiko und Engagement.
Je nachdem, wie risikofreudig (oder risikoscheu) die Entscheidung Ihrer Buyer Persona ist und wie stark dieser in den Kaufprozess involviert ist, wird sich Ihre Zielperson entsprechend verhalten.
Beim Kauf von teuren Produkten, wie z. B. einem Auto, ist der Weg des Käufers bis zur Entscheidung ein anderer als beim Einkauf von alltäglichen Lebensmitteln.
Daher müssen Sie bei der Entwicklung der Buyer Persona Vorlage das typische Käuferverhalten Ihres idealen Kunden berücksichtigen.
Lesen Sie dazu auch: Das Customer Journey Mapping 1×1
Buyer Persona Template & Beispiele
Die Bedeutung detaillierter Buyer Personas sollte nicht unterschätzt werden.
Die Art der Inhalte und der Kommunikation, die Sie verwenden sollten, sind mit den Zielen, Wünschen und Herausforderungen des idealen Kunden unmittelbar verknüpft.
Zu zeigen, dass Sie sich in die Herausforderungen Ihrer Buyer Persona einfühlen können, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Ihre Marketingstrategie.
Behalten Sie Ihre Buyer Persona immer im Hinterkopf, wenn Sie die Reise durch den Marketing Funnel verfolgen.
Lesen Sie dazu auch: Einstieg in die Customer Journey Analyse
Ein solcher Ansatz wird Ihnen dabei helfen, Korrekturen auf dem Weg vorzunehmen und Marketing-Metriken stets zu verbessern, die wiederum Ihren Umsatz steigern werden, da Sie dann erfolgreich auf die dringendsten Bedürfnisse der Kunden eingehen.
FAQ
Ihre Marketingstrategie muss die Grundlage für vorhersehbaren, messbaren Erfolg sein und Ihrem Team helfen, gemeinsam auf Ihre gemeinsamen Ziele hinzuarbeiten. Zusätzlich muss sie:
- klar und leicht verständlich für alle sein.
- Ihre Werte kommunizieren.
- die Zielgruppen, die Sie erreichen möchten, und deren Interessen miteinbeziehen.
- sich aller Herausforderungen Ihrer Zielkunden bewusst sein.
Um einen Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, überlegen Sie, was Ihr Produkt spezifisch macht und sich von dem unterscheidet, was die Wettbewerber tun.
Ein Alleinstellungsmerkmal erklärt, warum Kunden ein Produkt einem anderen vorziehen, und muss mindestens eines der Grundbedürfnisse der Menschen erfüllen, darunter Sicherheit, Gewinn, Anerkennung und Freude.
Eine gute Marketingstrategie sollte folgende Punkte enthalten:
- Definieren Sie Ihre Marke, Ihre Marken- und Kommunikations-Guidelines, Ihre Vision und Ihre Mission
- Fokussieren Sie sich auf die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen mit echtem Mehrwert und einem USP (Unique Selling Proposition)
- Wählen Sie Ihre Zielgruppe(n) (normalerweise nicht mehr als 2 oder 3 Personas)
- Sammeln Sie fundiertes Wissen über Ihre Konkurrenten
- Entwickeln Sie eine Customer Journey
- Erstellen Sie einen Funnel oder einen Pfad, um aus Besuchern Kunden zu machen (Lead Funnel)
- Erstellen Sie eine PR-Strategie und Content-Strategie
- SEO- und SEA-Checklisten
- Richtlinien für Ad Copies
- Ziele und KPIs
- Marketing Automation Tools
Die Marketer von heute kämpfen mit:
- Mangel an verfügbaren Talenten in brenzligen Engpässen, wenn ein Team in Fähigkeiten und Kapazitäten für neue Projekte skalieren muss.
- Mangel an Klarheit und Struktur in Bezug auf gemeinsame Ziele.
- Eine verwirrende Vielfalt von Tools, Methoden und Workflows, die ohne Führung und ergebnisorientierte Best Practices kombiniert werden.
- Die "Silo-Mentalität", die die Zusammenarbeit erschwert, die Effizienz verringert und die Gemeinkosten erhöht.
Unter der Voraussetzung, dass Sie über eine solide Marketingstrategie mit Cloud-Tools verfügen, können Sie virtuelle Teams und einzelne Experten in Ihre Projekte integrieren und mit einer globalen „Workforce“ zusammenarbeiten - was letztendlich die Herausforderung des Ressourcenmanagements löst.
