Buyer Persona – Definition, Beispiele & Persona Template

    Können Sie Ihre Buyer Persona genau definieren? Für welche Buyer Persona Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen relevant sind, ist essentiell für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs und erfolgreiche Marketing Funnels.

    Die ideale Buyer Persona ist eine teils fiktive, teils reale Figur, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Ihre Leistungen kaufen, wiederkaufen und weiterempfehlen wird.

    Es liegt also somit auf der Hand, dass Sie Ihren Fokus und Marketing Aktivitäten auf diese Buyer Persona ausrichten – es ist also an der Zeit, diese Person bestens zu analysieren und zu definieren!

     

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    Ideale Buyer Persona Definition

    Eine ideale Buyer Persona fasst die Eigenschaften, die Ihrer idealen Zielgruppe zugeordnet sind, zusammen und repräsentiert die Art von Kunden, die den größten Mehrwert aus Ihrem Angebot erhalten soll. Dabei geht es nicht primär um Name, Alter, Position oder Branche der Person, sondern vor allem darum,, wie Ihre idealen Kunden ticken und welche Hoffnungen, Wünsche, Probleme und Ängste für diese wichtig sind, um im Leben voranzukommen.

    Wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, entwickeln Sie also einen fiktiven Charakter, der die Eigenschaften und Bedürfnisse von realen Kunden besitzt, die durch Marktforschung und Webanalyse gestützt werden.

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    Wie Sie Ihre ideale Buyer Persona erstellen

    Unter den vielen Buyer Persona Beispielen, die Sie aus verschiedenen Analysen und Metriken entwickeln können, hat die ideale Persona die tiefste emotionale Verbindung zuIhrem Unternehmen oder aber einzelnen Services.

    Es geht nicht darum, sich den idealen Kunden zu bauen, sondern darum, welche Persona den größten Mehrwert aus Ihrem Produkt ziehen kann und soll.

    Wenn die Antwort darauf eine Zielgruppe ergibt, die nicht zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen passt, müssen Sie tiefer ansetzen und Produkt, Alleinstellungsmerkmal und Marketing Strategie neu auswerten und anpassen.

    Die ideale Buyer Persona unterscheidet sich von Ihrem idealen Kundenprofil insofern, als dass sie auf intrinsische Antriebe abzielt. Während Sie vielleicht die Hauptbeschreibungen der idealen Person (ganz gleich, ob B2B oder B2C), an die Sie verkaufen, und deren Probleme kennen, müssen Sie tiefer graben, um herauszufinden, welche Motivatoren hinter den Kaufentscheidungen Ihrer idealen Buyer Persona stehen.

    Jetzt aber genug der Theorie 😉

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    Buyer Personas von Grund auf erstellen

    Die Erstellung von Buyer Personas so detailliert anzugehen, ist herausfordernd. Sie können demografische und psychografische Informationen verwenden und verschiedene Customer-Personas erstellen.

    Psychografische Merkmale, einschließlich Einstellungen und Motivationen, sind am stärksten personalisiert und stehen bei der Beschreibung des idealen Kunden in der Regel an letzter Stelle. Nichtsdestotrotz spielen genau diese Details eine Schlüsselrolle bei der erfolgreichen Anpassung der Persona an Ihren funktionierten Marketing Funnel.

    Hier sind einige praktische Methoden zum Sammeln der Informationen, die Sie für die Entwicklung von Personas benötigen:

    • Ihre Datenbank ist Ihre Goldgrube!
      Analysieren Sie Ihre Kontaktlisten darin, um jene Trends zu identifizieren, die Ihnen zeigen, wie bestimmte Leads oder Kunden Ihre Inhalte bereits finden und konsumieren.
    • Fragen Sie Ihre Leads!
      Verwenden Sie Umfragen und Formulare auf Ihren Landing Pages und Kanälen, mit deren Hilfe Sie wichtige Persona Informationen erfassen. Wenn Ihre verschiedenen Personas beispielsweise ganz klar nach Job-Bezeichnungen variieren, fragen Sie jeden Lead in Ihren Formularen nach Informationen zur jeweiligen Position und Seniorität.
    • Beziehen Sie Ihr Sales-Team ein!
      Berücksichtigen Sie das Feedback Ihres Vertriebsteams zu jenen Leads, mit denen es am häufigsten – und erfolgreichsten – interagiert. Welche Verallgemeinerungen können sie über die verschiedenen Arten von Kunden machen, die Sie bereits am besten bedienen? Was haben diese Lead gemeinsam?

    Befragen Sie also Kunden und Interessenten in jeder möglichen Situation, um herauszufinden, was diese an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen.

    Durch diese Schritte können Sie eine Menge Rohdaten über Ihre potenziellen und aktuellen Kunden sammeln. Aber – was machen Sie dann damit? Wie fassen Sie all diese Daten so zusammen, dass jeder in Ihrem Team die gesammelten Informationen verstehen und vor allem auswerten kann?

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    Um erfolgreich ein Profil des idealen Kunden mit seinen Meinungen, Überzeugungen, Interessen, Zugehörigkeiten, Werten und seinem Lebensstil zu erstellen, stellen wir zunächst die wichtigen Grundelemente gegenüber: Demografie und Psychografie.

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    Vergleichsdiagramm Demografie vs. Psychografie

    Zum PDF Download Demografie vs Psychografie

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    Brauchen Sie verschiedene Buyer Personas?

    Der Zweck der Erstellung verschiedener Buyer Personas ist es, Ihre Botschaft und Ihre Inhalte auf verschiedenen Interessensebenen zu kommunizieren. Sie können sogar „Negative Personas“ erstellen, um genau zu definieren, welche Zielgruppe Sie nicht ansprechen wollen.

    Sie können das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung an jede Art von Käufern verkaufen, aber die Art und Weise, wie Sie verkaufen, sollte jedes Mal angepasst und personalisiert sein, um zu wirken. Daher sollten Sie mehr als eine Persona Ihres idealen Käufers entwickeln.

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    Der einfachste Weg, eine Käufer-Persona zu erstellen, ist, mit der Beschreibung eines Bekannten zu beginnen. Dieses Buyer Persona Template muss nicht lang sein; es kann auf ein Din A4 Blatt passen.

    Eine gute Freundschaft zu einem Bekannten aufzubauen beinhaltet, dass man viel mehr persönliche Details über eine Person weiß. Die Hindernisse, auf die Sie dabei stoßen können, wenn Sie jemanden in der Tiefe kennenlernen, können fortlaufend korrigiert werden, indem Sie mehr über das Verhalten der Person erfahren.

    Das Verhalten verrät viel mehr über eine Person als ihre sichtbaren Charaktereigenschaften.

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    Marketing Guide

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    Die Rolle des Kaufverhaltens – Buyer Behavior

    Das Käuferverhalten, sprich Buyer Behavior (Consumer Buying Behavior, wenn es sich um Einzelpersonen handelt), bezieht sich auf alle Handlungen und Entscheidungen, die Menschen beim Kauf treffen. Es gibt kleine Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Käuferverhalten.

    Im Allgemeinen erklärt jedoch jedes Modell der Buyer Behavior die Denkprozesse hinter den Handlungen eines Käufers.

    Durch die Aufnahme von Informationen über das Verhalten des Käufers beziehen Sie auch situative und soziale Faktoren in die Gleichung mit ein:

    Ihre ideale Buyer Persona = Demografische Merkmale + Psychografische Merkmale + Situationsfaktoren + Soziale Faktoren

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    Zwei wichtige Faktoren, die das Käuferverhalten beeinflussen, sind Risiko und Engagement.

    Je nachdem, wie risikofreudig (oder risikoscheu) die Entscheidung Ihres Käufers ist und wie stark dieser in den Kaufprozess involviert ist, wird sich Ihr Käufer entsprechend verhalten.

    Beim Kauf von teuren Produkten, wie z. B. einem Auto, ist der Weg des Käufers bis zur Entscheidung ein anderer als beim Einkauf von alltäglichen Lebensmitteln.

    Daher müssen Sie bei der Entwicklung der Buyer Persona Vorlage das typische Käuferverhalten Ihres idealen Kunden berücksichtigen.

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    Performance Marketing Bundle

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    Buyer Persona Template & Beispiele

    Die folgende ideale Buyer Persona Vorlage verwendet demografische, psychografische und verhaltensbezogene Informationen für eine Person aus der Personalbranche:
     

    Die Bedeutung detaillierter Buyer Personas sollte nicht unterschätzt werden. Die Art der Inhalte und der Kommunikation, die Sie verwenden sollten, sind mit den Zielen, Wünschen und Herausforderungen des idealen Kunden unmittelbar verknüpft.

    Zu zeigen, dass Sie sich in die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe einfühlen können, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Ihre Marketingstrategie.

    Behalten Sie Ihre Customer Persona immer im Hinterkopf, wenn Sie ihre Reise durch den Marketing Funnel verfolgen. Ein solcher Ansatz wird Ihnen dabei helfen, Korrekturen auf dem Weg vorzunehmen und Marketing-Metriken stets zu verbessern, die wiederum Ihren Umsatz steigern werden, da Sie dann erfolgreich auf die dringendsten Bedürfnisse der Kunden eingehen.

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